話には聞くけど何をすればいいの?

ビジネスに必須「根回し」のやり方

2014.02.27 THU


参加者を驚かせたいから、と根回しナシでプレゼン本番に斬新すぎる提案を披露しても賛成されにくいのが現実 イラスト/藤田としお
ビジネスマンの処世術として「根回し」という言葉を聞いたことがあるだろう。なんとなくダーティな印象を持っているかもしれないが、具体的にどんな行為を指すのか。

「根回しとは水面下で事前に重要人物つまりキーマンに対して、個別に話を通しておくことを指します」

と話すのは心理カウンセラーで作家の五百田達成さん。裏でコソコソ動くなんてズルいのでは…と思うなかれ。「根回し」はビジネスマンにとって欠かせないコミュニケーション術だという。

「とくに大事なプレゼンや会議で自分の意見を通したいときは、根回しをしておく必要があります。具体的には主要参加者に前もって話をしたり、賛成してくれそうな人に賛成票をお願いしたり、反対しそうな人に意図を説明したりすることが挙げられます。ランチのついでに話したり、プレゼン前に5分ほど時間をもらったりと、根回しは日常的にできることなんです」

その際、注意すべきは「個別に」話すことだ。

「人には『集団になるほど無意識に手を抜いてしまう』という心理的傾向があります(リンゲルマン効果)。『自分だけに話してくれている』と思うと、相手も責任を感じて協力的に動いてくれるものです」

さらに、この根回しはユニークな提案を通しやすくする効果もあるという。

「人は未知の物事や体験に対して、本能的に恐怖心を抱き警戒します。プレゼンも同様で、既存の常識を覆すような斬新な提案を唐突に示されると、とくに新しい挑戦を嫌う傾向がある年輩の方は『リスクが高い』『やめよう』と躊躇しがち。根回しをしておくとその提案が初見ではなくなるので、相手も抵抗なく受け入れやすくなります」

根回しは言い換えると「下準備」のようなもの。アドバイスをいただきたい、という謙虚な姿勢で行うといいだろう。
(池田園子)


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