これくらいは覚えておくべき

常識!? ビジネスマン必修の法則

2014.04.28 MON


xyz_abc / PIXTA(pixta.jp)
ビジネスには様々な法則がある。例えば、有名なものでは「AIDMAの法則」(アイドマの法則)。消費者がその消費行動を起こすまでには1.注意、2.興味、3.欲求、4.動機、5.行動の5つのプロセスがあり、それぞれの状況に応じて興味を抱かせるプロモーションやコミュニケーションが必要であるというものだ。

こうした法則は商品開発や販売促進を行ううえでのプラン構築で役に立つだけでなく、顧客との営業トークをするうえでも共通言語として十分に役に立つ。そこで、代表的な法則を以下にまとめてみた。

●「パレートの法則」
別名「80:20の法則」。一部の要素が全体の大部分に影響するという経験則。もともとは「2割の富裕層が一国の富の8割を占有している」という富の偏在に関する統計分析から導き出された法則で、これがマーケティングに適用され、「2割の客で売り上げの8割が作られる」などと解釈されている。

●「マズローの法則」
人間の欲求は、5段階に分かれている。1.生理的欲求(食事・睡眠)、2.安全の欲求(衣・住・保護)、3.所属と愛の欲求(帰属・人間関係)、4.承認の欲求(尊敬・名声)、5.自己実現の欲求(潜在能力の発揮)であり、人の欲求はより高次の欲求を満たそうと順に移り変わっていくというもの。

●「1:5の法則」
新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるというもの。当然のことながら、新規顧客を増やす努力を続けるよりも固定客を囲い込む方が、企業にとっては収益性が高い。

●「ランチェスターの法則」
自社が参入しようとする業界に、自社より強力な競合他社がすでに存在する場合、全面戦争を避け、局所戦に持ち込んで戦力を集中投下し、差別化を図ることでシェアを獲得するほうが得策という考え方。逆に自社の体力が勝る場合は圧倒的物量をもって先行競合を追随するほうが得策。第一次世界大戦中にイギリスで生まれた戦闘モデルをもとにした法則。

こうした法則は知っていたからといって仕事がデキるようになるわけではないが、知らないと恥をかくこともある。ひと通り押さえておくとよいだろう。しかし、法則というものは、時代とともに新説が生まれ、風化していくもの。今の時代に当てはまるのかどうなのか、利用する際はあらためて考えることをオススメしたい。

※この記事は2012年4月に取材・掲載した記事です

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