モテる40代の遊びガネ錬金術

責任ある40男こそ欠かせない「昇給交渉術」テク

2015.11.16 MON


第一線で活躍する機会が増える40代。重要なポジションを任されながらも、会社から受け取る給与や報酬が見合ってない、と感じている人は多いはずだ。とはいえ、重要なポジションに就いている人ほど、部下や取引先に対する責任から転職を検討するのが難しくなるもの。そこで欠かせないのが、自分のポジションや能力に見合うギャランティを得るための昇給交渉術だ。ビジネス交渉術のセミナー講師を数多く務めている増倉洋さんに、昇給交渉に欠かせないテクニックを聞いた。

■■今回のアドバイザー
スコットワーク株式会社
増倉洋さん

英国発、世界34カ国24言語で20万人以上をトレーニングしてきたスコットワーク株式会社の日本における代表取締役コンサルタント。同社初の日本人講師として、日本語での交渉トレーニングを実施している。

■交渉の基本は“相手からどう見えるか”を意識する

増倉さん「まずは、事前準備として交渉に必要な材料を集めましょう。過去の事例を収集するのはもちろん、あなたが考える昇給の理由には上司や部門、会社にとって受け入れる余地や説得力があるかどうか、自分で考えるだけでなく、周囲の人に相談してみるのもひとつの方法です。何より重要なのは『この要求が相手にどう映るか?』を知ることです。

実際の交渉は業績評価などの、会社にとってしかるべきタイミングがベストです。また、業績評価の2~3カ月前からあなたの態度や発言から昇給交渉への意欲を匂わせておけば、上司に予期させることができます。しかし、あまり積極的になりすぎて『無茶な要求をしてくる』という印象を与えると、交渉の際に相手が守りを固めてしまうので注意しましょう。『給料が上がると責任を感じます。部署全体のために貢献したいです』(部署の業績アップ=上司の評価アップ)といった発言を日常でしておく程度が望ましいです」

■決して無茶な要求はしないこと

増倉さん「直接交渉では、自ら『指し値』を設定するとその後の展開がラクになります。いわゆる、交渉術では『相手から提案させる』というテクニックがありますが、これは大ウソです。相手に提案させてしまうと、その値段が初期値となり、相手に有利に働いてしまうので注意してください。

そして、交渉のポイントは“現実的な要求”であること。まずは『現実的に狙える額のなかでもっとも高いギリギリのところ』を目指すべきです。最初に無茶な昇給を持ちかけて最終的に低いところに着地させるという、アプローチをする人がいますが、相手に『吹っかけてきている』と捉えられてしまい、相手の態度は硬化。交渉者としてのあなたの信用はガタ落ちです」

■高圧的な態度は禁物

増倉さん「話し合いの場では、強気・高圧的な態度を取らないように注意してください。強気なスタンスは、あなたが昇給することで得られるメリットや昇給の理由など、本質的に大切な情報を押しつぶしてしまいます。

また、お金での『昇給』を無理に実現しようとしないことも大切。金銭面では難しくても自分のキャリアが高まるような仕事を任せてもらうなど、昇給の選択肢として持っておくべきです。そのためにも、セミナー参加を承諾してもらうなど、自分にとって価値の高い希望を記した『ウィッシュリスト』を最低でも10項目ほど作っておくと、要求が通らなかった際に代案として提示することができます」

■最後にアドバイザーからひと言

「交渉に苦手意識を持っている方が多いと思いますが、交渉力は練習を通して上げることができます。がんばってください」

記事提供 / 素晴らしきオトナたちへ。モテるオトナの悦びを。[editeur エディトゥール]

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