都心に“自分の城”を持ちたい!

第11回 ついに購入!? 本気のモデルルーム訪問

2009.11.24 TUE

都心に“自分の城”を持ちたい!

“ほしい”熱意を伝えるためのモデルルーム攻略法が知りたい!



マンションのチラシや住宅情報サイトで、よく「気軽にモデルルームに行ってみよう!」と書いてあるのを目にします。気軽に行けるのはもちろんうれしいことですが、あんまり軽い気持ちで行っても“買いたいんです!”っていう熱意は伝わらないような気が…。そこで、シングルのマンション購入事情にも詳しいファイナンシャルプランナーの大石泉さんに、モデルルームで本気度を伝えるためのモデルルーム見学攻略法を教えていただきました。

「まずは、“自分をよく知っておく”ことです。 何のために買うのか? 買う目的をよく考えておいてください。今の自分のために買うのか? 将来、結婚したときのために買うのか? 自分が求めている条件もハッキリさせておきましょう。いつごろまでにほしいのかも考えておくといいですね。また、間取りや駅徒歩距離については、何を重視するのかの優先順位をつけておきたいです」

たしかに、漠然とした理想を語られても、営業担当者は困っちゃいますよね。では、目的がハッキリしたら、どんな姿勢でモデルルームに臨めばいいのでしょうか? 

「自分の目的を整理することも大事ですが、相手(=マンション)のことを知っておくことも大事です。物件のことをよく勉強していれば、営業担当者に“買いたいんだ”という意思が伝わります。購入希望者が多数の場合は抽選になりますが、買いたい熱意を伝えておくと、親身になって相談に乗ってくれたりいろいろな提案をしてくれたり、メリットは多いです」

なるほど。目的がしっかりしていないと、営業担当者も困っちゃいますもんね。そういえば、モデルルームに行くとアンケートで年収や職業を書く欄がありますよね。正直な収入を書いて、担当者の熱意を下げちゃわないか心配です。

「そんなことはありません。ここで見栄を張っても、あとでバレてしまいます(笑)。それよりも、正直に伝えることで、営業担当者はどの部屋がいいのかを提案してくれたり、住宅ローンの返済プランを考えてくれたり、より親身になって考えてくれます。自分のプロフィールや条件は素直に伝えてください」

それなら安心して書けます(笑)。マンションは大きな買い物だけに、他の物件と比較検討することも多いと思いますが、それも素直に伝えた方がいいのでしょうか?
営業担当者に“本気度”を伝える一番のポイントは、自分の条件や不安に思っていることを素直に伝えること。モデルルームに行く前に、自分の希望を事前に整理しておこう
「もちろんです。営業担当者は競合物件のこともよく勉強していますから、他の物件との違いを教えてくれます。そうやって“比較できる知識”をつけてください。また、競合物件をよく研究(勉強)していて、良いことも悪いことも伝えてくれる営業担当者なら信頼できるといえます。とにかく、マンション購入は自分が主役ですから、考えていることや不安に思っていることは、なんでも伝えてください。マンション購入は“自己中”が基本です。“いろいろな物件を見たけど、ここが気に入っているんだ!”ということを伝えて、営業担当者を本気にさせましょう!」

自分が主役…。そう、夢のためには自分が主役にならなくっちゃ! そう思うと、ますますモデルルーム見学が楽しみになってきました!

モデルルーム営業担当者に聞いた担当者との良い付き合い方



モデルルームとは、単に部屋のサンプルを見るだけでなく、営業担当者と実際に購入についての相談をする場でもあります。それだけに営業担当者とは“いいお付き合い”をしたいもの。そこで、モデルルーム営業担当者との付き合い方について、三井不動産レジデンシャル <パークコート麻布十番ザ タワー> レジデンシャルサロン副所長の飯沼義之さんに伺いました。

「こちらからの問いかけに対して、きちんとお答えいただける、そんなお客様だと我々もご案内がしやすくなりますね。事前にチラシや物件のホームページなどで、物件の基礎情報をリサーチしておいたり、階数、間取り、内装の雰囲気など、ご自身のこだわりポイントを整理しておくといいと思います。また、ご家族で住まわれる場合、親御さんやご夫婦間で事前に意見調整をしておくのも大切です。まずはご自身の希望条件を整理することから始めてみてください」

営業担当者といい関係を築いていくには、ほしい物件の要件をうまく伝えることがポイントになりそうですね。

「そのとおりです。大切なのは、お客様と営業担当者との言葉のキャッチボールなのです。お客様が要件を伝える。営業担当者がそれに対して提案をする。逆に、営業担当者からお客様のご希望をお聞きする場合もあります。そうやってやりとりしていきながら、お客様にとってベストなお部屋選びや、住宅ローンの返済プランなどを導き出していくのです」

なるほど。でも、いくらキャッチボールが大事とはいえ、あまり何度もモデルルームに行くと、「この人、優柔不断で結局買わないんじゃないか?」と思われたりしないか心配です。

「そんなことはありません。お時間が許すならば、何度でも見にきてください。1、2回の訪問では、わからないことや気づかないことも多いと思います。実際、ご購入される方は3、4回いらっしゃるのが普通ですよ。中には5回以上いらっしゃる方もいます。ただ、モデルルームの混み具合などもありますから、なるべく事前予約をしてください。そのほうがゆっくりお時間をとれますし、よりスムーズにご案内できると思います」

3、4回で普通とは! そういわれると安心して何度でも行けそうです(笑)。
事前にリサーチしておきたいのは、所在地、周辺環境、総戸数・販売戸数、共有施設、駐車場や自転車置き場の数、売主・管理会社など。モデルルームでは、内装・仕様やセキュリティもチェックしよう
「住宅は人生を通しても非常に大きな買い物ですから、ご購入に際しては不安も多いと思います。その不安を取り除くのが営業担当者の役割です。何度もコミュニケーションを図って信頼関係を築き上げていくことが、モデルルーム見学においてもっとも重要な部分です。不安に思っていることや困っていることがあったら、遠慮なく相談してください。銀行の担当者を交えてお話しすることもできますので」

“営業担当者”とはいっても、大きな買い物をするための相談役になってくれるわけですね。聞きたいことは山ほどあるので、気兼ねなく何度も通わせていただきます! 冷やかしに思われたらどうしよう…なんていう不安どころか、
むしろ、営業担当者は不安を取り除いてくれる頼もしい存在でした。
「マンション購入は自己中が基本」と大石さんも言っていましたし、
遠慮なく何でも相談してみることがよさそうですね。

早いものでこの連載も残すところあと1回。
マンション購入のための知識はもう十分ついたと思います。
あと、知りたいのは「今、マンションは買いどきなのか?」ということ。
最終回は最新の分譲マンション事情に迫ってみたいと思います。

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