伊藤羊一著『1分で話せ2【超実践編】』より

ロジックは完璧なのに伝わらないのはなぜ? 相手を動かすプレゼンに仕上げる“3つの方法”

仕事
「会議やプレゼンの場で、話がうまく伝わらない」

「メンバーが一生懸命話しているのに、内容が頭に入ってこない」

そう悩んでしまうビジネスマンも多いのではないでしょうか。

Zホールディングス株式会社 Zアカデミア学長の伊藤羊一さんは、新刊『1分で話せ2【超実践編】 世界のトップが絶賛した即座に考えが“まとまる”“伝わる”すごい技術』(SBクリエイティブ)の中で、「ビジネスでのコミュニケーションは原則“ピラミッド”のやりとり。ピラミッドさえできてしまえば、すべてのアウトプットが簡単に、ロジカルに整理できる」と言います。

50万部を突破した前著『1分で話せ』を、よりさまざまなシチュエーションで活かせるよう、【実践編】とした同書より、コミュニケーションに役立つ内容を抜粋してお届けします!

ロジックが完璧なのに伝わらない理由

伝えたいことが決まり、ロジックも整理されていて、データもしっかり用意されている。

それなのに、なぜ伝わらないのか、という話をしていきます。

僕は、スタートアップや大企業などの、多くの方にプレゼンの指導をしています。

そこでよく感じるのは、「何か足りない」ということです。 

『1分で話せ』では、「結論」と「根拠」と「たとえば」で相手の左脳と右脳を動かすことが大事だとお話ししましたが、大抵の場合、「結論」と「根拠」は、皆さん、それなりに用意しています。

では、「何が足りないのか」というと、多くの場合において、相手に「イメージ」を持たせるということです。

 順にお話ししていきましょう。

①「自分たちは何者か」を伝えられているか

特に社外の方へのプレゼンで思うのが、まず「自分たちは何者で、どんなことをやっているのか」という説明がないことが多いのです。

たとえば、「私たちにはこういう背景があり、こんなサービスをつくっています」という話がなく、「世界には○○で苦しんでいる人が大勢います」と、一般的な話をしてすぐに内容に入っていってしまう。

聞いている人からすれば、「この人はなぜここに立っているのか」を考える話のとっかかりが必要です。

②「成果と未来に関する話」が少ない

次に足りないのが、どういう経緯があり、どんな成果を出しているか、という話です。

多くの人は、さらっと表面的に話すだけで、具体的にこういうことをやりました、こういうふうに考えてチャレンジしたところ、こうなって成果が出ました、こんなにエキサイティングなことでした、といった話が足りないのです。

この話がないと、「自分たちはこれからどんなふうに成長していく」という未来に関する話につながらなくなります。

「こんなふうに結果が出たから次はこうしたいです」 という説明が弱くなりますし、「これから頑張ります!」という、「まあ、そうなんだけどね」という話で終わってしまいがちになるのです。

何がすごいのか、それを自分たちはどう解釈しているのか、そしてこれからどうしたいのか、がわからないのです。

③「たとえばの話」が足りない

さらに、可能な限り「たとえば」という話をするとよいのですが、これが足りません。

「こんなユーザーがいて、こうやって操作して使ってもらったところ、使い勝手がいいと評判で......」と実際の事例に触れれば触れるほど聞き手もイメージが浮かんできます。

すると、「だったらいいね」とか「やってみようか」という気持ちが湧いてくるんです。

もちろん、ピラミッドの結論根拠の部分は、必要条件として整えます。

そのうえで、相手が自ら絵を描けるような材料をいっぱい用意してきて、「こんな方向性ですね」とちょっとガイドしながら説明すると「あ、そういうことなのね」と相手の頭の中にポンポンポンポンとイメージが湧いてきます

すると、相手は自分で勝手にイメージを膨らませて、話し手の言葉をはるかに超えて、頭の中に自分の世界をつくり上げていくのです。

イメージが浮かんで、初めて相手は動く

相手を動かすためには、そうした細かい要素を、「全体のパーツの1つ」として説明することが大事です。

ただし、細かいことを適当にたくさん話す、というのではありません。

あくまで全体のパーツの一部として構成することが大事です。

ピラミッドで考えれば「たとえば」は横の軸です。

横軸が増えれば増えるほど、縦軸のロジックは弱くなります。

「こんな例がある」「こんな例もある」とどんどん話していくと、相手は「つまり何なの?」ということがわからなくなっていきます。

ですので、ロジック、結論と根拠の部分をちゃんと言わなければいけません

この結論と根拠の部分をしっかりとさせながらも、一方で相手にイメージさせるために、例をあげていく、ということです。

限られた時間でプレゼンする、というのは、骨太でわかりやすいロジックをシンプルにバーンと伝えて聞き手に理解してもらったうえで、その他の余計なノイズはカットし、「たとえば」という話をどれだけ充実させられるか、という勝負なのです。

ロジックをしっかりと理解したうえで、「たとえば」という事例を聞きながらイメージを膨らませて全体像が見えたときに、相手は「おお、そういうことか!」と自分の中で納得して、「OK!」と思うのです。

多くのビジネスパーソンは、イメージとロジックだと、ロジックのほうが大事と考えます。

もちろん、ロジックは話を理解するためには、わかりやすい構造になっていることが必要です。

でも、ロジックだけ理解してもらえれば聞き手が「うん」と言ってくれるわけではありません。

理解してもらっても、イメージが湧かなければ、聞き手は、動きません

本当に相手が聞きたいのは、「それを使っている自分のワクワクした姿を想像したいんだよね」とか、「それで世の中のみんなが、どう笑顔になるんだっけ」ということです。

でも、ロジックだけだと、その絵図が思い浮かばないのです。

「ロジカルなのに伝わらない」という人は、ロジックを伝えれば人は動く、と考えていらっしゃる方だと思います。

ご自身がそうであっても、相手も同じとは限りません

ですので、ロジックも感情も両方ちゃんと伝えないといけません。

自分の感覚でなく、 相手がどうしたら動くのか、常に相手を見る(寄り添う)ということです。

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