アイデアマン・西野亮廣がガチコンサル!

登録経営者5000人!? キンコン西野が驚いた「すごいベンチャー100」企業の実力と可能性

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株式会社オンリーストーリー

仕事
決裁者マッチングサービス「チラCEO」。

運営会社のオンリーストーリーは、「すごいベンチャー100」に選ばれたり、「はたらきがいのある会社」にランクインしたりと、今注目を浴びているベンチャー企業です。
今回は、オンリーストーリーの代表・平野哲也さんが、キングコング西野亮廣さんに「チラCEO」のビジネスモデルをぶつけてみることに。

芸能界きってのアイデアマンとして知られ、さまざまなプロジェクトを成功に導いている西野さんの目に、「チラCEO」はどう映るのでしょうか…!?
【左・西野亮廣(にしの・あきひろ)】1980年生まれ。1999年に漫才コンビ「キングコング」を結成。活動はお笑いにとどまらず、絵本の制作、オンラインサロン「西野亮廣エンタメ研究所」の運営など、未来を見据えたエンタメを幅広く生み出しつづけている 【右・平野哲也(ひらの・てつや)】1990年生まれ。2014年に株式会社オンリーストーリーを設立。ベストベンチャー100、はたらきがいのある会社日本5位などの実績。総額約16.5億円の資金調達を実施

泥臭い「チラシ配り」からスタート。チラCEOが16.5億円の資金調達に成功するまで

平野さん

平野さん

今日はよろしくお願いします!

ちょうど西野さんの監督作品『えんとつ町のプペル』のハロウィン上映が終わった翌日ということで、ちょっとしたサプライズをさせてください。みんな、入って!
社員のみなさんが「プペル」のコスプレで登場。これが注目ベンチャーが繰り出す本気のアイスブレイク…!
西野さん

西野さん

アハハ、ちゃんと映画バージョンなんですね(笑)。ありがとうございます!
なんと衣装は、社員のみなさんの手作りなんだそう。場も温まったところで、平野さんからサービスの説明をしていただきましょう
平野さん

平野さん

「チラCEO」は、「テレアポやメルアポを繰り返してもなかなか決裁者に会えない」という課題に焦点を当てた、“決裁者同士のBtoBマッチング支援サービス”です。

まずはこちらの「日本の経営課題ランキング」というデータをご覧ください。
西野さん

西野さん

ほ〜、日本企業の経営課題…「営業・販売力の強化」が1位なんですね。
平野さん

平野さん

そうなんです。さまざまな問題を抱える「営業」のなかでも、僕らが目をつけたのが「決裁者に会えない」という課題。

というのも、テレアポやメルアポを繰り返しても、なかなか決裁者には届かずに困っているという声を多くの方から聞いていたんです。
たしかに
平野さん

平野さん

「決裁者同士が直接アプローチできたら早いよね」ってことで、ビジネス版マッチングサービスを作りました。

有料の「チラCEO」と無料版の「ONLYSTORY」があります。

質の高い企業の決裁者と出会えるよう、登録は審査制。無料と有料版を合わせて、現在は5000人くらいまで会員が増えてます
西野さん

西野さん

決裁者が5000人!? やばっ!
西野さんが驚く「新しい出会いの場」
平野さん

平野さん

質の高い商談を創出するために、チラCEOでは「4つのマッチング方法」を提供しています。
平野さん

平野さん

まずは会いたい決裁者にダイレクトメッセージを送れる機能。そしてオンライン掲示板もあります。
平野さん

平野さん

さらに、専属のカスタマーサクセス担当が、企業を直接紹介することもできます。

あとはオンラインイベントですね。週に2〜3回、決裁者・経営者限定のイベントやプレゼン大会をやっているんです。
平野さん

平野さん

恋愛業界で例えると、「恋愛マッチングアプリをメインで運営しながら婚活パーティーも開催しつつ、お見合い仲介もやってますよ」みたいな感じですね。
西野さん

西野さん

あぁ〜なるほど。

決裁者に会うならスナックかサウナしかないと思ってたんですけど、そんなことないんすね(笑)。
有料会員のなかには「投資金額の6倍以上のリターンになった」という声も挙がっているそう
平野さん

平野さん

まさに西野さんがおっしゃったように、経営者同士が出会う場所は飲み会とかが主流でした。ただ、それがコロナによって大きく変わってしまった。

なので、「チラCEO」には、コロナで減ってしまった“オフラインの経営者マッチング”のDX化という役割もあると思っています。
西野さん

西野さん

たしかに!!!! 言われて気づきましたけど、僕も大事な商談って、けっこうスナックで決まってたんですよ。

みんな酔っぱらってるから「もうやっちゃおうぜ」みたいな…だからコロナで終わった人間なんですよ、僕とか箕輪さんは(笑)
平野さん

平野さん

いやいや、そんなことないです(笑)。
どさくさに紛れて箕輪さんに流れ弾が飛んでいきました
平野さん

平野さん

西野さんから見て、「チラCEO」は率直にいかがですか?
西野さん

西野さん

いや…おべっかとかじゃなく、最高だなと思いました。

今、イヤなところを必死で探してるんだけど…出てこないっすね(笑)。
西野さん、粗探しに失敗
平野さん

平野さん

ありがとうございます…!

だいぶカッコつけてプレゼンしたんですけど、ここまでの道のりはなかなか大変でして。

というのも、今でこそ資金調達もさせてもらってますが…じつはスタートから6年間、一度もエクイティでの資金調達ができなかったんです
西野さん

西野さん

6年も!それまでどうされてたんですか?
平野さん

平野さん

僕らはもともと、最初は無料の経営者のインタビューサイトをやっていたんですが、お金がなくなってしまって(笑)。

そこで「チラCEO」を立ち上げたんですが、当初は名前の通り「インタビューを介してCEOにチラシを手渡しする」サービスだったんです。

たとえば、A社のチラシを僕らが預かって、別のB社に取材に行きます。そこで「無料でインタビューをさせていただく代わりに、A社の宣伝をする時間をください」とお願いする。

そうやってチラシを配ったぶんのお金を、A社からいただくというビジネスモデルでした。
西野さん

西野さん

へぇ、けっこう泥臭いところからスタートしてるんですね。

ポイントは「いい感じのハードル」。“強者のインセンティブ”を生み出す方法とは

西野さん

西野さん

逆に今、困ってることとかあるんですか?
平野さん

平野さん

こういうサービスって「誰が使うか」が大事なので、より魅力的な経営者の方々にも使っていただけるようにしたいなと思ってるんですが…
西野さん

西野さん

あ、それはあるかもですね。

どんなプラットフォームでも、“強者のインセンティブ”を生み出すのが一番大変なんですよ

ホリエモンみたいな強い人に「使いたい」と思わせるのって、めちゃくちゃ難しいんで。
西野さん

西野さん

ホリエモンは、もうどんな新しいコミュニティに入っても基本的にはメリットないんですよ。

相手はホリエモンとつながれてうれしいかもしれないけど、ホリエモンからしたら「与える側」にしかならないんで。
平野さん

平野さん

まさに…どうしたらそのハードルを越えられるんでしょうか?
西野さん

西野さん

大事なのは、“強者にとってのインセンティブ”とは何かという話なんですけど…

ホリエモンみたいな強い人って、一周まわって「面倒くさいこと」をインセンティブに感じるようになっていくんですよ。
「面倒くさいこと」がインセンティブに…?
西野さん

西野さん

DXの文脈になると、みんな自分の事業からどんどん「面倒くさい」を省こうとしますよね。

つまり今って、面倒くさいことを代わりにやってくれる人のところにみんなが集まるんですよ

逆に言えば、そこがチャンス。ホリエモンも言ってましたよ。「みんながやらない面倒くさいことをやるんだよ!」って。
平野さん

平野さん

なるほど…! 今、心のなかでめちゃくちゃメモってます(笑)。
西野さん

西野さん

実際ホリエモンが今、自らやってるのって、負荷がかかる「ミュージカル」とかになっていってるわけで。
「ミュージカル『クリスマスキャロル』でサンタクロースの格好して、舞台袖でそれなりに緊張してるわけです」
西野さん

西野さん

僕も毎年末に「天才万博」ってフェスをやってるんですけど、ある年「みんなでJ SOUL BROTHERSを踊ろうぜ」とサロンでダンスメンバーを募集したんです。

結果、12人くらい経営者が集まって。みんなダンスなんてできないし、小太りだし膝は死んでるんですけど(笑)、みんなで必死にスケジュール合わせて練習して。
平野さん

平野さん

楽しそう…!
西野さん

西野さん

当日は舞台袖でみんなブルブル震えてるんすよ。緊張で。

でもなんとか無事に終わってから、みんな大興奮で「やったね!」って。そのメンバー、今もめちゃくちゃ仲良いし、一緒に仕事したりもしてる。

ただ、イベントの企画って、経営者がやるにはあまりにも面倒くさいんですよ。
西野さん

西野さん

だからこそ、個人的に「チラCEO」がイベントをやってるのは超最高やと思いますよ。そこに、「面倒くささ」を足すとさらにブラッシュアップできるかもしれませんね。

具体的には、チラCEOが面倒くさいイベント企画をやってくれて、頑張らないとクリアできないくらいの「いい感じのハードル」を設定してくれたら、まさしく強者のインセンティブになりますよ

そんなイベントがあったら、僕もめちゃくちゃ行きたい! 楽しそうですもん!
平野さん

平野さん

本当ですか…! すぐに企画したいくらいです。

僕らは泥臭くチラシを配りつづけたドMなので(笑)。面倒なことは比較的得意なんです。
西野さん

西野さん

たしかに! それがなかったら今がないわけですもんね。

ぜひ、超面倒くさいことをもう1回やってくださいということで(笑)。

BtoBも“人”で選ばれる時代。これからは「信用」が価値になる

平野さん

平野さん

今日ぜひ西野さんに伺いたかったのが、「BtoBでも“信用経済”が主流になるのか」というところです。
平野さん

平野さん

西野さんは以前から、これからの時代は“信用”がお金以上の価値になるとおっしゃっていますよね。

ただ、BtoB向けにお話されている機会はあまりないなと思ってまして。

僕はBtoBにおいても“信用”、つまり「誰から買うか」が大事になってくると思っているんですが…
西野さん

西野さん

それ、めっちゃわかります! BtoBも、どんどん選ばれる基準が“人”になってる。

少なくとも、僕は完全にそっち(信用重視)になってますね
西野さん

西野さん

たとえばホームページの制作会社でも、もうたくさんありすぎて“どんぐりの背比べ”ですよね。

じゃあどの会社に頼もう? となると、結局は“人”なんですよ
平野さん

平野さん

そうですよね…!
西野さん

西野さん

僕もいろんなお仕事をさせてもらってますけど、うまくいかない仕事って、たいてい“人”を後回しにしてしまってる

つまり“信用”を後回しにして能力や実績で選んだ結果、「なんか肌が合わないよね」みたいなことが起こるんですよ。

まわりも「どのサービス・企業がいい」じゃなくて「誰がいい」になってますもん。たとえば「前田(裕二)さんはやっぱりすごいよ」とか。
平野さん

平野さん

僕らも、日々いろいろな経営者と話したり、購買行動の研究をする中で、担当者と決裁者では購買の流れが違うことがだんだんわかってきまして。

担当者はいろんなサービスを比較検討してから買うんですが、決裁者の場合は「人と出会う」→「信頼する」→「買う」という流れがあるんです。
西野さん

西野さん

あぁ〜、わかる!!
平野さん

平野さん

こういったことに気付けたのも、僕らが創業初期から決裁者1人1人と直接会って取材して生の声を聞いてきたことが大きいと思っていまして。

というのも、先ほど会員が約5000人いるとお伝えしましたが、そのうちの約2000人は、1社1社直接取材した方々なんです

その経験則があるからこそ、「人」と出会ってから、その人のうしろにあるプロダクトとかサービスを見るという決裁者特有の考え方にビジネスチャンスがあるんじゃないかと気付けたんですよね。
西野さん

西野さん

めちゃくちゃ泥臭い、泣ける話じゃないですか。素晴らしいし、かっこいい
西野さんから拍手が!

「可能性があるところに張ってるのがすごくいい」チラCEOを運営するオンリーストーリーが描く“つよいい”未来

平野さん

平野さん

最後に、僕らの理念をお話しさせていただくと…目指しているのは「つよいい会社」を作ることなんです。
西野さん

西野さん

つよいい?
平野さん

平野さん

「強くて」「いい」会社、という意味の造語です。

「強さ」は資本主義最適化をイメージしていて、具体的には時価総額や売上などを指しています。

「よさ」は信用主義最適化のイメージで、従業員満足度や顧客満足度などを指します。
平野さん

平野さん

つよわるい」会社は、極端ですけどオレオレ詐欺の会社とかですね。利益率はすごくても、それはちょっと…っていう。

一方で「よわいい」会社もイヤじゃないですか。どんなに立派な信念があっても、お金や数字がないと“机上の空論”になってしまい、幸せになれませんから。
平野さん

平野さん

僕らが無料でインタビューをしていたころは、「よわいい」会社だったと思うんです。いいことはしているけれども、収益化できずに預金残高がなくなっていってしまって。

そこから「つよいい」会社に成長するために「チラCEO」のモデルを創り出し、そのビジネスモデルを改良して今に至ります。
西野さん

西野さん

めっちゃいいですね。僕も「つよいい」使いますわ(笑)。
平野さん

平野さん

新しいお客さまに登録いただくことで、既存のお客さまにとってのマッチング候補が増える。そうやってどんどん規模を拡大していける仕組みになっています。
西野さん

西野さん

たしかに、規模が拡大できる可能性があるところに張ってるのがすごくいいなと思いました。「どうやっても頭打ちするサービスじゃん」ってものもありますけど、チラCEOはそうじゃないんで。

今日お話しさせていただいたようなことをやっていったら、もっともっと伸びていくんやろなと思いますよ。
西野さん

西野さん

平野さんは面白いことが好きなんだろうなってのが伝わってきました。

SHOWROOMの前田さんと、ちょっと似てるかもしれない。彼も面白いことが好きで、そのためならいくらでも面倒くさいことをする“ドブ板の極み”みたいな人なんで(笑)。

なので平野さんもその調子で、あと2回くらい面倒くさいことやってみてください(笑)!
ビジネス強者が求めるのは「面倒くささ」。さすがのアイデアマンの指摘に、今回も納得しっぱなしの取材となりました。

長年チラシを配りつづけた粘り強さを活かして、「チラCEO」はさらに“つよいい”会社に進化していくはず。

営業に課題を抱えるみなさん。今のうちに、ブーム前夜の“決裁者マッチング”の世界に足を踏み入れてみませんか?
〈取材・文=石川みく(@newfang298)/編集=サノトモキ(@mlby_sns)/撮影=長谷英史(@hasehidephoto)〉

あの『プペル』が歌舞伎に!? 市川海老蔵さん主演で1月より上演!

これまで映画や舞台で多くの人を魅了したベストセラー絵本『えんとつ町のプペル』が、まさかの歌舞伎に!

西野さんが原作・脚本を担当し、主演を市川海老蔵さんが務める新作歌舞伎『プペル~天明の護美人間~』が、1月3日(月)より上演されます。
歌舞伎のためにゼロから脚本を作り上げたという、西野さんの新しい挑戦をお見逃しなく!
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