そうです。

僕は、現代は営業“超格差社会”に突入しつつあると思うんですね。

この5年間ぐらいで、営業にまつわるホットワードがたくさん出てきたと思うんですね。

「インサイドセールス」「セールスイネーブルメント」「セールスオプス」とか…

メルマガやホワイトペーパー、WEBセミナーなどのマーケティング施策の一部をセールスが運用するという会社も少しずつ増えてきており、またその手法・手段もさまざまです。

そういった新しい概念や手法についていける営業とついていけない営業の間に、どんどん差がついてしまっている。

一方で、昔よりも“営業の人数はいらなくなってきたよね”というのがリアル。

たとえば、コロナの影響で「飛び込み営業」って体感的には半分くらいになってるんじゃないか…とか。

そんななかで、生き残る人と不要になる人がハッキリ分かれてしまうのが営業“超格差社会”なんです。

クリティカルシンキングをしつづける人ですね。

日本語で言うと「批判的思考」。

わかりやすく言うなら「嘘を嘘と見抜ける人でないと…」みたいな。

今、情報だけなら誰でも入手できるんですよ。たとえば家を買いに来た人も、「ネットにはこう書いてあったんですけど…」って言う。

それに対して、「お客様が本当にほしいものって何なんでしたっけ？」「こう言ってるけど、じつはこうなんじゃないですか？」っていう、ひねくれた視点で気付きを与える。

これがクリティカルシンキングなんですね。

そうです。ChatGPTなどのAIの出現によって、お客様の質問に回答を返すだけの営業は不要になる。

「それって何をほしくて言ってるんですか？」って、質問に質問で返すぐらいじゃないと営業はできなくなります。

そこに気付けない会社にいると、会社全体でも個人としても世のトレンドに遅れをとって、“その会社にいるだけで市場価値が下がっている”ことに気付かない営業パーソンが大量に生まれてしまうでしょうね。

これはぜひ書いてほしいんですが…

営業手法はどんどんアップデートされているなか、営業パーソンの“転職の手法や考え方”はまったくアップデートされていないことに危機感があったんです。

レベルの高い人たちだけがどんどんいい転職をして、そうじゃない人は置いてけぼりになっている。

なぜ転職やキャリアアップの手法がアップデートされていないかと言えば、営業パーソンのコアスキルが明確化されていないからです。

エンジニアやデザイナー、マーケッターなら、こういう言語やソフトが使えるとか、専門性が明確になっている。

一方で営業パーソンとなると「僕はお客様との信頼関係を構築できます！」「法人営業を10年やってきました！」みたいなフワフワした地点で止まっていて、とてもスキルが明確化されているとは言い難い。「結局それって何ができるの？」みたいな。

逆に言えば、営業パーソンたちも「俺って何をやったらキャリアアップしていけるの？」と迷子状態になっている。

たとえば「プロダクトライフサイクル」という言葉があります。

“商品やサービスが出てきてから廃れるまでの周期”。

現代は、これがどんどん短くなってきていると言われています。たとえば今TikTokが流行ってますけど、10年後に流行ってるかはわからないですよね？

プロダクトライフサイクルが長かった時代は、「30年間同じモノを売ってきました」でキャリアが完結する人もたくさんいた。

ところが、現代では“売るモノ”や環境が変化しつづけるため、「横展開できる、自分のコアスキル」がないとキャリアに迷ってしまう。

最近話題の「リスキリング」という概念も、そこから需要が生まれていると思っています。

おっしゃる通りだと思います。

我々が立ち上げた「SQiL Career Agent」では、エージェントが営業パーソンへのインタビューを通して、「その人のコアスキル」を明確化。

自分に足りないスキルもわかるので、目指すべきキャリアの道筋を見つけることができます。

小林さんはどんなキャリアを歩んできたんでしょうか？

それは既存のルートセールスですか？

営業の実績で言ったら、率直に“上中下”のどれぐらいだったと思います？

なるほど。

では、その仕事のなかでまわりの営業と小林さんの違うところ、つまり強みは何だったんでしょうか？

…そうだったんですね。

今のヒアリングは非常に短い時間で、本来ならもっと深堀りさせていただくんですが…

やりとりから、僕が気になったポイントが一つあります。

営業パーソンとしての強みを「若い女性目線があること」っておっしゃっていたんですけど、クリティカルシンキングすると本当にそうなのかな？と。

「同世代ならではの目線がある」っていうのは、意地悪に見てしまえば「24、5歳で営業してる人全員そうなんじゃね？」って言えると思うんです。

失礼な言い方を許していただくなら、同世代だから顧客目線があると言ってしまうと、当時より年齢を重ねた小林さんには、顧客目線がなくなっているとも言えてしまいますよね。

たとえばあり得るのは、「最新のトレンドを、データや市場調査をもとに具体的な提案に落とす」ことを習慣的にやっていたんだとすれば、小林さんの強みは「情報収集力」や、自身の発言に客観性を持たせる「メタ認知力」なんじゃないか？と。

このあと時間があれば、広報としてもそういった情報収集やメタ認知力を発揮した仕事をしていたのか？をすり合わせていきたいなと思いましたね。

あなたの強みはなんですか？ときかれると、皆さん最初はだいたい抽象的なことをおっしゃるんですよ。「お客さんのために動けます」「信頼関係を築くことが得意です」とか。

それって具体化すると「タスク処理能力が高い」「学習能力が高い」ってことなんじゃないか？と細かくしていって、もう一度抽象に戻す。

抽象⇒具体⇒抽象という過程をたどることで、営業パーソンとしてのコアを見つけにいくインタビューをしていますね。

僕は、就職活動をしたのがリーマン・ショックの次の年で…

しかもお恥ずかしながら、父がすごく厳しかったんですよ。

僕が受ける企業のIRを父親が全部見て、「製薬はいいんじゃないか」みたいな就職でした…

それで、財閥系の流れを汲む“ザ・ジャパントラディショナルカンパニー”でMR（製薬会社の営業）をやっていました。

まさにそれでした。2～3時間、病院の待合室で待ってる。

あとは接待もめちゃくちゃありました。ミシュランの2つ星の寿司屋に23歳の僕と60代のドクターが行くみたいな。

そういった仕事の方々を否定するわけではないですが、僕個人は何も楽しくなかったです。

なぜなら、何が成果に結びついたかがまったくわからないから。僕はダンスをやっていたんですが、「忘年会でブレイクダンス踊ってくれたから発注するよ」みたいなこともあって。

実際、MRは今どんどん人数が減っているというデータも出ています。

その後、人材系の会社やスタートアップの営業職に転職して、なんとか自信を取り戻してきた過去があって…。成果を出すために毎日終電まで働くなんて時期も、数年続きました。

そんなキャリアで失敗してきたり、なんとか取り戻したいと葛藤してきた経験があるからこそ、営業パーソンのキャリアにホンネで寄り添いたいと思ってるんです。「頑張れば取り返せるぞ！」みたいな。

セレブリックスで定めたパーパスに「Be The HOPE ～営業のその先を考える～」という言葉があるんですが、営業パーソンの“HOPE”の実現方法の一つとして、キャリアアップのお手伝いをすることが、社会を良くすることにつながると考えています。

もし、ちょっとでもキャリアに迷っている営業パーソンがいたら、僕に連絡してください！TwitterのDMとかでも大丈夫です（笑）。