ショート動画全盛期に、あえて“長尺”で勝負。人気ボディワーカーが挑んだ「差別化戦略」の全貌

“ボディワーカー”を名乗っている、森拓郎と申します。よろしくお願いします。

僕はパーソナルトレーナーとしてずっと仕事をさせていただいていたのですが、活動を広げていくうえで、栄養のことなどの「トレーニング以外の部分」もお伝えするようになっていったため、ボディワーカーと名乗っています。

また、渋谷区恵比寿にあるパーソナルトレーニングジム「rinato」の経営と、プロデュースしているサプリメントブランド「Welina」の販売をEC中心におこなっています。

森拓郎という個人名では、ダイエットやボディメイク関係の本の執筆、テレビや雑誌などのメディア出演をしています。昔は講演活動やセミナー活動などもしていました。

今はそれらの活動にプラスして、オンラインレッスンを大規模に実施しています。

トレーナーとしての仕事が一番忙しいと思われがちですが、じつは今一番多く時間を使っているのは「SNSの発信」や「本の執筆」かもしれません。

僕がジムを始めたのは2009年。もともとはフィットネスクラブの委託としてやっていたところ、自分がプロデュースしたプロテインが有名になったことで独立。自分のジムを立ち上げ、すでに14年ほど経営者という立場で携わっています。

その時点で新規のお客さまは受け付けず、10年以上続いているお客さまを中心にパーソナルトレーニングを実施しているため、あまり多くの時間を使っている感覚はありません。

ジムの経営にもそこまで時間を割いていないので、今は発信活動に一番力を入れています。

レッスンは、毎週水曜20時からZoomで実施しています。レッスン前後の30分は質問コーナーを設けているので、合計2時間です。

レッスンの内容はストレッチや体のほぐし、簡単なエクササイズなど。MOSHで登録いただいた会員さんは、アーカイブとして過去の動画をいつでも見られるようにしています。

そうですね。移動や着替えの時間、場所などの制約をある程度気にしなくて済むのはオンラインレッスンのいいところです。

実際、うちの会員さんでリアルタイムに参加してくれる方は1〜2割ほどだったりします。

「時間を合わせるのが難しく、リアルタイムで参加できないのですが…」と言われることも多々あり、ほとんどの方がアーカイブをご覧になっているのが現状です。

アーカイブをいかにうまく使っていくかが、じつは重要なのではと感じています。

僕のレッスンは、登壇者の映像のみが映る、Zoomの「ウェビナーモード」でやっています。

当初はみなさんのお顔を見れた方がいいと思いましたが、それだと画面のサイズ的に限界があると感じました。また、通常のミーティングモードだとミュートを解除してしまう方がどうしても出てきてしまい、レッスンが遮られてしまう懸念もありました。

インスタライブを普段からやっていたこともあり、こちらからメインで発信するスタイルのレッスンをウェビナーモードでやってみたところ、それらがすべて解消しました。

チャットで文字を拾えるため、お客さんからの素朴な疑問をリアルでいただき、それに答えながらレッスンができるというスタイルは、オンラインレッスンの可能性の拡がりをダイレクトに感じます。

今まで対面でないとレッスンはできないと思っていたのですが、YouTubeやDVDで見るよりも、オンラインレッスンは目の前でやっているリアルさを感じやすいと言っていただけます。

アーカイブだとしても、レッスンに取り組む集中力が全然違います！という声も多いですね。

また、セリフを言っているのではなくリアルで話しているので、大事な部分や注意点が把握しやすいとも言っていただけます。

アーカイブを毎日見て一生懸命取り組むことで、効果がしっかり出ました！と言っていただけることも非常に多く、アーカイブを出しておくことの価値を日々感じています。

今YouTubeやTikTokで流行っているのはショート動画なんですよね。

たったこれだけで体が変わる！みたいな打ち出しをするとたくさんの人に見てもらえるチャンスがありますが、僕は逆張りで「とにかく長く喋る」というスタイルを取っています。

YouTube動画はだいたい10分前後が適切と言われているなかで、僕は1つのストレッチをするのに20分〜30分も話すというスタイルで伸びたんです。

オンラインレッスンでも、内容をたくさん盛り込むのではなく、セミナーのように話を聞いていただき、しっかり理解してから実践してもらうことで効果が出てるんじゃないかなと思っています。

もちろん、時短で簡単に観られて、エクササイズ数が多いコンテンツがダメな訳ではなく、その方針で勝負している方も多くいらっしゃいます。

でも、僕にはその逆が合っていて、“たくさん話すスタイル”が今展開しているオンラインレッスンにマッチしたんだなと思います。

そのスタイルが、僕個人のブランディングになっているんじゃないでしょうか。

オンラインレッスンを始めるまでは、ほぼ経営という立場でお仕事をしていたため、毎週固定で何かをするということがなかったんです。

でも、2020年の5月以来、毎週水曜日の19時半〜2時間はレッスンを実施する生活に変わったため、旅行に行くタイミングは毎回どうしようかな…と悩みます（笑）。

「旅行」と言えば、海外でオンラインレッスンを実施することもたまにありますが、今では「世界中からできそうだな」という感触をつかんでいます。

これはオンラインレッスン提供側のさらなる可能性でもありますし、世界中で仕事ができるという1つのモデルケースにもなりえると感じています。

また、海外や地方にいても僕のレッスンを受けることができるので、遠方の方々との心理的な距離が近くなりました。

オンラインレッスンは、そういった潜在的なニーズを叶えるいいタイミングになったなと思います。

みなさんからいいレビューをいただいたこともあり、じわじわ会員数が伸びていき、2020年の12月には700人ぐらいまで伸びていきました。

ただ、コロナ禍によって一時的にオンラインの需要が顕在化していたこともあり、コロナ禍が終わればオンラインよりも対面に移行していくんだろうなと思い、正直告知に本腰をいれていなかったんです。

それも影響し、2021年から徐々に会員数が減っていき、2022年の始めごろには会員数が500名を切ってしまいました。

コロナ禍はまだ続きそうなこと、そしてオンラインレッスンでもしっかり効果が出せると実感していたこともあり、今一度本腰を入れてレッスン内容を強化し、SNSでの告知を強めていきました。

インスタライブを通し、お客さんの声や効果を広めていったところ、また会員数が増えていき、2023年になった時点で会員数1000名を突破できました。

「商品としての分かりやすさ」を意識したことでしょうか。

レッスンの内容を分かりやすくするために、無料や低価格で体験レッスンを実施する方もいらっしゃいますが、僕はそれをやりたくないんです。

自分がお客さんだった場合、それに参加して満足してしまうからです。

価格を下げて興味を持ってもらうのではなく、レッスンの内容自体を理解してもらい、興味を持ってもらうのが大事だと考えています。

その観点でいくと、もっとも役に立ったのは「レビュー」です。

MOSHの僕のページに書いていただいたレビューのスクリーンショットをTwitterやInstagramで公開し、僕のコメントも添えて発信することで、入会者を増やすことができました。

もう1つは、今月は何を重点的にやるのか？ について明確に伝えることです。たとえば「今月は足痩せ祭りです。1カ月足痩せだけにフォーカスして徹底的にやります」など、具体的に内容を伝えます。

レビューを届けながらきちんと内容を伝えることで、レッスンに興味を持ってもらい、実際に入りたいと思っていただけるケースが最大化したと僕は思っています。

オンラインレッスンを提供するため、決済システムや顧客管理を上手くできるものを探していたところ、MOSHさんと出会いました。

それまでもホームページ作成・決済システム・カテゴリーに分けたお客さんへの一括メッセージ送信の機能が一緒になっているシステムをいろいろ探していたのですが、あまりいいものに出会えていませんでした。

ちなみに「オンラインサロンって何？」と言われていた時代に、オンラインサロンのようなコミュニティの運営を考えたこともありました。

今やっているようなレッスンというよりは、ダイエットの知識をシェアするようなコミュニティですね。

ただ、僕自身も運営に慣れておらず、お客さんも何をどうすればいいかわからないという状況や時代だったこともあり、これを継続していくのはきっとお互いに大変そうだなと感じて断念。

サロン内の調和をとっていくことにパワーを使うよりも、現在MOSHで提供しているような、知識をしっかりと伝えるオンラインレッスンを磨いていき、レッスンそのものに集中するというスタイルが自分には合っているなと思っています。

そしてそれを、今はMOSHを活用することで実現できていると感じています。

人柄で仕事が取れていた時代から、「何をしているヒトなのか」「どれだけPRできるのか」がすごく試される時代になったと感じます。

これほどまでにSNSが発展した今は、「自分は何をしている人間なのか」を発信する能力の高さがすごく重要なのかなと思います。

僕の場合、毎日苦もなく呼吸をするようにSNSで発信してきました。業界に対して「それはなんでやるの？」「こう変わりたかったら、こうしたほうがいいよね？」という情報を、出したくて仕方ないという気持ちが溢れすぎてまして（笑）。

それができるかできないかが、今後の明暗を分けるのではないかなと思います。

SNSで何を発信したらいいのか分からないという声もありますが、内容というよりは「発信する」こと自体が重要です。

「こんなこと、みんな知ってるんじゃないか？」「同業者からバカにされるんじゃないか？」などは気にしないでOK。

想いがあるならどんどん出していこうよ！と、僕は考えています。

価格設定や集客数などのゴールは、明確に設定する必要はないとは思います。

でも、どれぐらいの金額でどれぐらいの人が来たら、自分の仕事としてやりがいを感じるのか？という“理想の自分”について考え、そこにつなげようとする意識で行動するのが大切です。

「僕の内容だったら2000円くらいが妥当かな…」と考えはじめると、自信のなさが滲み出てしまい、来てくださるお客さんの温度感もそれにひっぱられてしまいます。

逆に「思い切って6000円！」と設定し、それを安いと感じてもらえるくらいまで自分を高めていく意識でやるのが大事です。

また、自信がないからといって値段をどんどん下げていく方がいますが、値下げよりも「最初だけ割引価格で始める」ほうがおすすめです。

定価1万円のところ、最初の数カ月は5000円でやります！とするだけで特別感がでます。

どちらにせよ、自信のなさが値付けに影響してしまうのはよくないですね。自分のやりたい金額や、やりたい人数を実現するためには、どんな階段を登っていけばいいのかを考えてみましょう。

僕は上記をふまえて価格設定をしたこともあり、やる気のあるお客さんが多く来てくださったと感じています。

やはり自信を持って価格設定をして、それを上回る価値を提供するというスタンスが、第一かなと思っています。