「営業は、やることが“多すぎる”んです」
今を逃すと“リスク”になる!? エムエム総研が「これからの営業は専門性を身につけるべき」と力説するワケ
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知ってる？ デジタルセールス最前線！
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「デジタルセールス職」という言葉をご存じですか？
近年大型上場ランキングの上位を占めているSaaS企業（クラウド上でサービスを提供する企業）が導入している“新しい営業職のかたち”なんだそう。
この「デジタルセールス職」を今後取り入れる企業が爆発的に増えていくそうですが…
「営業って時代が変わってもやること変わらなくない？」「どのへんが“新しい営業”なの？」
そんな疑問を解消すべく、 「デジタルセールス・アカデミー」「マーキャリ NEXT CAREER」などデジタルセールスに特化したBtoBセールス支援を展開するエムエム総研のみなさんに、詳しいお話を伺ってきました。
・毎日忙しく働いてるわりに、自分の強みがわからない
・このまま同じ会社で営業を続けていていいのか不安
そんな悩みをかかえる営業のみなさん、全員必読です。
〈聞き手＝石川みく（新R25編集部）〉
近年大型上場ランキングの上位を占めているSaaS企業（クラウド上でサービスを提供する企業）が導入している“新しい営業職のかたち”なんだそう。
この「デジタルセールス職」を今後取り入れる企業が爆発的に増えていくそうですが…
「営業って時代が変わってもやること変わらなくない？」「どのへんが“新しい営業”なの？」
そんな疑問を解消すべく、 「デジタルセールス・アカデミー」「マーキャリ NEXT CAREER」などデジタルセールスに特化したBtoBセールス支援を展開するエムエム総研のみなさんに、詳しいお話を伺ってきました。
・毎日忙しく働いてるわりに、自分の強みがわからない
・このまま同じ会社で営業を続けていていいのか不安
そんな悩みをかかえる営業のみなさん、全員必読です。
〈聞き手＝石川みく（新R25編集部）〉
「やることが多すぎる」営業職が、“プロフェッショナル”に変化していく
株式会社エムエム総研 取締役の河村芳行さんにお話を伺います
河村さん
さっそくですが、従来の「営業職」の課題はなんだと思いますか？
石川
なんだろう…？ やることは多そうだけど、毎日充実してそうなイメージですが…
河村さん
まさにそこです！ 営業はやることが“多すぎる”んですよ。
新規のお客さんを開拓して、商談して、既存顧客のフォローもして。「売上」というシンプルな目標に対して、やるべきことがありすぎるんですよね。
新規のお客さんを開拓して、商談して、既存顧客のフォローもして。「売上」というシンプルな目標に対して、やるべきことがありすぎるんですよね。
隣で弊社の営業担当がめっちゃ頷いてました
河村さん
「売上何%達成」といった指標は社内でしか通用しないですし、エンジニアで言う「この言語が書ける」みたいなわかりやすいスキルもない。
すごく頑張ってるのに、いざキャリアを振り返ったときに「何ができるようになったのか」を言語化しづらいんです。
すごく頑張ってるのに、いざキャリアを振り返ったときに「何ができるようになったのか」を言語化しづらいんです。
石川
それはツラい…
河村さん
だから転職するにしても強みがわからないし、成長実感も得づらい。
「このままずっと同じ商材を売りつづけてていいんだろうか」といった不安を抱えてる方ってけっこう多いんですよね。
「このままずっと同じ商材を売りつづけてていいんだろうか」といった不安を抱えてる方ってけっこう多いんですよね。
河村さん
そこで私たちが注目したのが、“サブスク”系のサービスを提供するSaaS企業が導入している「デジタルセールス職」。
簡単に言うと、営業を“総合職”ではなく“専門職”と捉え直しているんです。
簡単に言うと、営業を“総合職”ではなく“専門職”と捉え直しているんです。
石川
うーん…？ 従来の営業職とどう違うんですか？
河村さん
今まで「営業」とひとくくりにされていた仕事内容を、役割に合わせて分業化しているのがポイント。
「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」という3つの職種を総称して「デジタルセールス」と呼んでいます。
「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」という3つの職種を総称して「デジタルセールス」と呼んでいます。
河村さん
サブスクは継続して使ってもらう前提のモデルだから、「売って終わり」では済まないですよね。
サービスに興味を持ってくれそうな顧客を探す、サービスを魅力的に伝えて顧客を増やす、顧客に継続してサービスを使ってもらう…これらって、やるべきことがまったく違いますよね。
マーケティング視点、プレゼン力など、それぞれに特化したスキルが必要なのに、これまでは全部「営業」が一人でやっていた。
サービスに興味を持ってくれそうな顧客を探す、サービスを魅力的に伝えて顧客を増やす、顧客に継続してサービスを使ってもらう…これらって、やるべきことがまったく違いますよね。
マーケティング視点、プレゼン力など、それぞれに特化したスキルが必要なのに、これまでは全部「営業」が一人でやっていた。
たしかに
河村さん
そこを分業化すると、個人としても専門性の高いスキルが身につくし、キャリアアップするためにどんなスキルを磨けばいいのかもイメージしやすい。
企業側も社員に求めるスキルを明確にできて、組織の生産性も上がる…全方位にいいことずくめなんですよ。
企業側も社員に求めるスキルを明確にできて、組織の生産性も上がる…全方位にいいことずくめなんですよ。
石川
でもそれって、SaaS企業に限った話じゃないんですか？
河村さん
実はそうでもないんです。
アメリカでは、SaaS企業の売上成長率が、S&P500（上場銘柄の代表企業500社）と比べて約8倍伸びているというデータ（2017年時点）があるんですよ。
日本でも、2015年以降大型上場ランキングの上位を占めているのはSaaS企業。
ここ数年で、SaaS企業の市場評価がどんどん上がってるんですよね。
アメリカでは、SaaS企業の売上成長率が、S&P500（上場銘柄の代表企業500社）と比べて約8倍伸びているというデータ（2017年時点）があるんですよ。
日本でも、2015年以降大型上場ランキングの上位を占めているのはSaaS企業。
ここ数年で、SaaS企業の市場評価がどんどん上がってるんですよね。
河村さん
そうなると、SaaSモデルを前提としたビジネスを考えるスタートアップが増えていきます。
使いたいぶんだけを少額から始められて、解約しやすく導入ハードルも低いSaaSプロダクトは、導入企業にとってもメリットが大きい。
そのため、SaaSプロダクトの導入を考える企業も増えていきます。そうなると、大手企業もシェアを守るために、SaaSやサブスクへの参入を考えはじめる。
つまり…今後は大手・ベンチャー問わず、分業制のデジタルセールスを取り入れる企業が爆発的に増えていく可能性が高いんです。
使いたいぶんだけを少額から始められて、解約しやすく導入ハードルも低いSaaSプロダクトは、導入企業にとってもメリットが大きい。
そのため、SaaSプロダクトの導入を考える企業も増えていきます。そうなると、大手企業もシェアを守るために、SaaSやサブスクへの参入を考えはじめる。
つまり…今後は大手・ベンチャー問わず、分業制のデジタルセールスを取り入れる企業が爆発的に増えていく可能性が高いんです。
石川
なるほど…！
河村さん
あと、今専門性を身につけておけば、将来たくさんお給料をもらえるかも…下世話ですけど（笑）。
そういう話を待ってました
河村さん
というのも、デジタルセールス職の需要が急上昇しているのに対して、供給が追いついてないんですよ。
石川
新しい職種だから、できる人があんまりいないってことですか？
河村さん
まさに！ なので企業も、できる人には優遇条件を示してくれる可能性が高いんです。
もちろん、転職したら絶対に給料が上がるというわけではありませんが、今業績を伸ばしているSaaS企業のデジタルセールス職、特にマネジメント層はとにかく高給になりつつあるので…
“成長前夜”の今から参入すれば、爆発的成長とともに経験を積めて、将来的にすごくいいポジションにおさまれるかも、という話です。
もちろん、転職したら絶対に給料が上がるというわけではありませんが、今業績を伸ばしているSaaS企業のデジタルセールス職、特にマネジメント層はとにかく高給になりつつあるので…
“成長前夜”の今から参入すれば、爆発的成長とともに経験を積めて、将来的にすごくいいポジションにおさまれるかも、という話です。
夢いっぱいのお話
河村さん
デジタルセールス職に挑戦するなら、まさに今が好機。市場拡大がもう目の前に迫っているので、逆に今を逃すと「チャンス」が「リスク」になってしまうとも言えます。
デジタルセールス職が増えていくほど、従来の営業職は減っていってしまうので。
営業職のみなさんには、ぜひ“プロフェッショナル”として誇れるスキルを身につけて、これから先のキャリアの選択肢を広げていただきたいです。
デジタルセールス職が増えていくほど、従来の営業職は減っていってしまうので。
営業職のみなさんには、ぜひ“プロフェッショナル”として誇れるスキルを身につけて、これから先のキャリアの選択肢を広げていただきたいです。
未経験でも活躍できる。デジタルセールスの“カルチャー”を 体感しよう
石川
でも、従来の働き方をしてきた人がいきなり「デジタルセールス」に飛び込むって…正直だいぶ勇気がいりませんか？
河村さん
そこで我々の出番です。
デジタルセールス職という新たなチャンスを手にしたい方のために、私たちは2つのサービスを提供しています。
「デジタルセールス・アカデミー」、そして「マーキャリ NEXT CAREER」です。
デジタルセールス職という新たなチャンスを手にしたい方のために、私たちは2つのサービスを提供しています。
「デジタルセールス・アカデミー」、そして「マーキャリ NEXT CAREER」です。
まずは「デジタルセールス・アカデミー」について、株式会社エムエム総研 取締役 米田光雄さんに伺います
米田さん
「デジタルセールス・アカデミー」は、デジタルセールス職への転職・キャリアアップを目指す方のためのアカデミーです。
米田さん
2つのコースがあり、ひとつは「法人営業未経験者コース」。
接客・販売業などの経験はあるけど、BtoBの営業経験はないという方向けに、BtoBビジネスの基礎から丁寧にレクチャーしています。
接客・販売業などの経験はあるけど、BtoBの営業経験はないという方向けに、BtoBビジネスの基礎から丁寧にレクチャーしています。
オフィスワークの経験がなくてもついていけるよう、ビジネスシーンでの敬語の使い方やメールの打ち方まで教えてくれるそう。親切だな…
米田さん
ふたつめは「法人営業経験者コース」です。
石川
すでにBtoBの営業経験がある方に、改めて教えることなんてあるんですか…？
米田さん
これまでの企業と、SaaS企業をはじめとしたスタートアップの決定的な違いは“セールスプロセス”と“カルチャー”なんですよ。
「デジタルを駆使した営業のやり方」「変化の早い業界で求められるマインド」「よく使われる専門用語」など…
セールスプロセスを非対面かつデジタルで推進するためのスキルと、デジタルセールス特有のカルチャーを理解していただくためのコースです。
「デジタルを駆使した営業のやり方」「変化の早い業界で求められるマインド」「よく使われる専門用語」など…
セールスプロセスを非対面かつデジタルで推進するためのスキルと、デジタルセールス特有のカルチャーを理解していただくためのコースです。
石川
ただ営業って、“現場で学べ”みたいな風潮があるじゃないですか。アカデミーに通うだけで、すぐ活躍できる人材になれるんでしょうか？
米田さん
おっしゃる通り、スキルを磨くために現場経験が必須なのは今も昔も変わりません。ただ、まったくの未経験では転職ハードルがどうしても上がってしまいます。
そこで土台となる知識やスキルがあるだけでも、企業側からすると戦力化までのスピードが上がるので、可能性が広がります。
「転職後に自分が何をどう頑張ればいいのか」を精度高くイメージできるようにすることで、デジタルセールス職を目指す方の選択肢を広げるという意義がアカデミーにはあるんです。
そこで土台となる知識やスキルがあるだけでも、企業側からすると戦力化までのスピードが上がるので、可能性が広がります。
「転職後に自分が何をどう頑張ればいいのか」を精度高くイメージできるようにすることで、デジタルセールス職を目指す方の選択肢を広げるという意義がアカデミーにはあるんです。
石川
ちなみに、費用はどのくらいかかるんですか？
米田さん
あ、無償です。
石川
!?
…マジ？
米田さん
みなさんがキャリアを切り開くための支援をしたいというのが、僕たちの理念。
もちろんビジネスなのでマネタイズを考えることは重要ですが、「デジタルセールス・アカデミー」は今年6月に立ち上がったばかりですし、そもそも「デジタルセールス」という職種がまだまだ知られていないことを考えると…今から“利益”を考えるのは邪魔かなと。
受講すること自体にお金がかかると、本当に支援を必要としている人に機会を提供できなくなっちゃうんで。
もちろんビジネスなのでマネタイズを考えることは重要ですが、「デジタルセールス・アカデミー」は今年6月に立ち上がったばかりですし、そもそも「デジタルセールス」という職種がまだまだ知られていないことを考えると…今から“利益”を考えるのは邪魔かなと。
受講すること自体にお金がかかると、本当に支援を必要としている人に機会を提供できなくなっちゃうんで。
石川
す、すごい…！
米田さん
あと、コロナで打撃を受けてしまった接客・販売業の方々に、活躍の場を提供したいという想いもあります。
僕らがもともとやっていた「BtoBマーケティングアカデミー」では、これまで約160名の方が、未経験からデジタルセールス職の正社員として採用されています。
なので、オフィスワーク未経験の接客・販売業の方々でも、アカデミーで学んでいだければデジタルセールスとして活躍できるという自信があるんです。
僕らがもともとやっていた「BtoBマーケティングアカデミー」では、これまで約160名の方が、未経験からデジタルセールス職の正社員として採用されています。
なので、オフィスワーク未経験の接客・販売業の方々でも、アカデミーで学んでいだければデジタルセールスとして活躍できるという自信があるんです。
正守さん
最後に私から、デジタルセールス特化型の転職エージェント「マーキャリ NEXT CAREER」を紹介させてください。
最後にお話を伺うのは、株式会社エムエム総研 キャリアアドバイザーの正守かやさんです
正守さん
「マーキャリ NEXT CAREER」では、デジタルセールス職の現場を知りつくした私たちキャリアアドバイザーが、お客さまのキャリア設計を丁寧にサポートさせていただきます。
石川
どんなサポートが受けられるんですか？
正守さん
まずは「スキルの整理」。河村からお話ししたように、営業は「今までやってきたこと」を言語化するのが難しい。
なのでアドバイザーが経歴を聞いて、「誰に・何を・どのくらい」売れるスキルがあるのかを一緒に整理します。
なのでアドバイザーが経歴を聞いて、「誰に・何を・どのくらい」売れるスキルがあるのかを一緒に整理します。
正守さん
求人のご紹介や面接でも、アドバイザーのサポートが役立つと思います。
たとえば、同じ「インサイドセールス」というポジションでも、“商談をとってくるプロ”と捉えている企業と、“ゆくゆくはフィールドセールスになるための登竜門”と捉えている企業があるんですよ。
たとえば、同じ「インサイドセールス」というポジションでも、“商談をとってくるプロ”と捉えている企業と、“ゆくゆくはフィールドセールスになるための登竜門”と捉えている企業があるんですよ。
石川
うわ、あとからミスマッチが起こるやつですね…
正守さん
そうなんです。アドバイザーは企業とも密接なやりとりをしているので、そういったカルチャーについても選考前にお教えできます。
正守さん
もちろん、「デジタルセールス・アカデミー」で勉強してから「マーキャリ NEXT CAREER」で転職支援を受けることも可能。
アカデミーの卒業生を優先して面接してくれる提携企業もご紹介できます。
アカデミーの卒業生を優先して面接してくれる提携企業もご紹介できます。
石川
いたれりつくせりじゃないですか！
ちなみに、相談だけしてやっぱり転職しないのもアリですか…？
ちなみに、相談だけしてやっぱり転職しないのもアリですか…？
正守さん
もちろんです！
エージェントは“転職を無理強いしてくる”イメージがあるかもしれませんが、今は業界全体でそういった話は減ってきてるんですよ。
お話ししながら「今はタイミングじゃないね」ってなることもたくさんあります（笑）。
気持ちの整理がてら、ぜひ気軽にお話ししましょう！
エージェントは“転職を無理強いしてくる”イメージがあるかもしれませんが、今は業界全体でそういった話は減ってきてるんですよ。
お話ししながら「今はタイミングじゃないね」ってなることもたくさんあります（笑）。
気持ちの整理がてら、ぜひ気軽にお話ししましょう！
あわただしく働く営業を見ては「この人たち、なんでもできてすごいなぁ」とぼんやり思っていましたが…実はそれこそが、営業職が抱えるリスクでした。
「デジタルセールス」が描く、右肩上がりの成長曲線に乗り遅れないためにも。
“プロフェッショナル”としての第一歩を、今から踏み出してみませんか？
「デジタルセールス」が描く、右肩上がりの成長曲線に乗り遅れないためにも。
“プロフェッショナル”としての第一歩を、今から踏み出してみませんか？