あのね、いきなりひっくり返して申し訳ないけど、プレゼンに「必勝パターン」なんてないから！

プレゼンは相手ありきのものであって、どんな情報・伝え方をすればいいかなんて聞き手によって違うんだから、「普遍的に正しいプレゼン」なんてないんだよ。

なのに、みんなプレゼンと聞くととりあえずスティーブ・ジョブズがスタンフォード大学卒業式でやった名スピーチみたいなのを目指そうとするでしょ？ スライドがどうのとかパフォーマンスがどうのとか。

でも、「小さな街工場のオヤジ社長に1対1でプレゼンする」みたいな全然違うシチュエーションでジョブズのプレゼンやったってしょうがないじゃん。

若いうちはマグレで、表面的なうまさだけで通用することもあるかもしれないけど、だんだん それだけじゃ通用しなくなってくるのよ。

今日はそこを突破するために必要な、プレゼンをするうえでのマインドについて話をしましょうか。

まずね、完璧なプレゼンなんて披露しようとしないほうがいいですよ。

おれもこの歳だし、いろんな若者のプレゼンを見ることも多いんだけど、ツッコミどころのない完璧なプレゼンをされると、聞いてる側は手のひらで踊らされてる感じがして面白くないんだよね（笑）。

プレゼンされる側、特にエラい人の意識っていうのは、ちょっとどこか文句をつけたいというか、「とにかくなんかひと言言いたい」なんですよ。思い通りに転がされてると感じたら、「イエス」を言いたくなくなっちゃう。

やるべきなのは論破じゃなくて、「誘導」。連帯感や仲間意識を感じてもらえるように、相手をこっち側に誘い込むの。

プレゼンで相手を論破したり、グウの音も出ないように説得したりしたって、何もいいことはないよ。

どれだけ理路整然とした内容でも、気に食わないと思われたら「なんかピンとこねえんだよな」って言われてはね返されるのが、実際の仕事の現場でしょう。

聞き手が指摘できそうな余白をわざと残しておいて、あえてツッコませてあげるんですよ。

エラい人が一番やりたいのは、「もとは85点くらいの内容だったけど自分のアドバイスのおかげで100点になったゾ！ どや？」ってやつだから。

そういうときほど、「キミら見込みあるから頑張れ！」って応援してくれるもんなのよね。

言葉に詰まらないようにってこと？

ツッコミって、正直言ってそのほとんどが本当は予測できるものだと思いますよ。

自分がリクルートでフリーペーパー『R25』の立ち上げに携わってたとき、経営企画の部長だったKさんっておっさんが部活の顧問みたいに何度も助けてくれたんだけど、「ツッコミを予測する能力」がすさまじかった。

おれら若いやつがプレゼンに行く前、その場に来る役員全員の性格を把握してて、「あの人はこういうこと聞いてくるから答えられるようにしとけ。本編のスライドには入れず、聞かれたら後出ししろ」ってアドバイスくれるんですけど、ビックリするぐらいその人の言った通りになるの。

肉を切らせて骨を断つじゃないけど、 ツッコミを完全に予測してるから、しどろもどろになることがない。それによって信頼を勝ち取れるんですよね。

今思えば、「どんな相手にプレゼンするのか」なんてだいたいわかってるんだから、そこをちゃんと調べて準備しておけば、難しくはないってことだよね。

わからないときは「わかりません」と正直に言うのがマナー。そこでウソついたりするほうが、よっぽど罪が重い。

でも、「わかりません」ってなるようじゃそのプレゼンは失敗だな。

プレゼンする側はその案件についてずっと考えてきたはずなのに、たかだか数十分聞いて浮かんだ程度の質問に対して準備ができてないって、どんだけ甘いんだよ!?とオレなら思うね。

あと、今「謝る」ってワードが出たけど、だいたいみんな「プレゼンはされる側が上で、する側が下」みたいなマインドになってますよね。

プレゼンは、下手（したて）に出たらもうその時点でアウトです。業者マインドで下から懇願してる時点で、対等な関係を築けず相手にのまれちゃってるので。

そこで対等だと思えないのは、自分のプレゼン内容を、そもそも自分で信じ抜けていないからでしょ。

心の底から「自分が今から話すことは相手にとって本当に価値があることだ」と思いながらプレゼンしてたら、「受け入れないのは勝手だけど、損するのはおたくッスよ」くらいの対等なマインドでいられるはずなんだよね。

そうなれないのは、自分のプレゼンに「価値がある」と思えてないから。つまり、対等だと思えていない時点で、内容の精度が足りてないんです。

ほとんどの若者は、自分のプレゼンを100％信じ抜ける状態には至ってない気がするね。

ZOZOやLINEすらそういうことは多いよ。「A案、B案、C案、3つのアイデアがあります」とプレゼンされて、「で、お前はどれがいいと思ってるの？」と聞くと、3分の2ぐらいの若者が答えられない。

本当はどれを提案していいかわかんない状態でプレゼンしてるというか。

「私はAだと思います」と言い切れる時点でだいぶ優秀だと思います。言い切ってくれれば、「Aって言ってるけど本当にそうなの？」って次の話に進める。

プレゼンされる側がどう評価するかはともかく、まずは自分なりの意見を決めてくるのが担当者としてプレゼンするうえでの最低限の出発点だと思うよ。

そこまで準備できれば、相手とも対等な気持ちで向き合えるんじゃないかな。

結局、準備段階で「いろいろ考えたけど、やっぱりこれしかない」って100％思えるかどうかが、プレゼンの半分以上を決めている気がする。

それをわきに置いて、とにかくペラペラ流暢にしゃべれりゃいいんでしょって表面的な練習をしたってダメです。

僕が強く思ってるのは、自分が手を動かして知った「身体知」のほうが信じ抜けるってことですね。

株で考えてもらえるとわかりやすいんだけど、今いろいろ問題になってる日産が、年明けに新車を出すとするじゃない。

「日産の株が今下がってるから買おう」とロジカルに判断した人と、実際にショールームにいってディーラーと話したり試乗したり、工場を見に行って開発担当者の熱弁を聞いたりしたうえで、「この車、ホンモノだな」と株を買った人がいたとする。

どっちが儲かる可能性が高いと思います？

その通り。数字だけ見てるやつは、1株1000円で買ったあと900円に落ちたら、「やべえ、売らなきゃ」となりがちなわけです。「誰かが言ってたから」程度の根拠だと、腰が入ったリスクを取りづらい。

でも、実際に体感して「自分がいいと思ったから」という根拠を持てると、自信をもって株をキープできるんです。「あれだけの車なんだから絶対上がる」って。

プレゼンもそれと同じで、身体知があると、多少の揺さぶりをかけられても動じない。

『R25』創刊前の話に戻るんだけど、社内向けに「フリーペーパーですけど、ちゃんと企業からの広告費が入ります！ だから事業にOKをください！」ってプレゼンをしなきゃいけなくて。

どう言おうかな？と思ってたときに、いろんな雑誌の「特集」をずーっと調べてみたのね。たとえばマガジンハウス社の『BRUTUS』とか。

ひたすら広告の内容と掲載日をエクセルにまとめてたら、ハッと気付いたのよ。「『BRUTUS』は毎年3月15日と9月15日発売号で、必ずファッション特集をやってるぞ!?」って。

これはアパレルブランドが新作を発表するタイミングに合わせて、広告出稿が取れそうな「ファッション特集」を狙ってやっていると。

そう気付いて、「どういうことをすれば広告が取れるのか」が一気に理解できるようになったんだよね。

そうそう。

これって、もともと広告業界にいた人だったら当たり前に知ってたことかもしれないけど、大事なのは、自分で手を動かして何かしらの法則を発見することと、その感動なのよ。

その原体験や発見の興奮こそが、相手を動かすプレゼンにつながるわけ。

なるほどね。僕はそういうとき逆に、「チャンスだ！」と自信を持てますね。

「自分は『いい』と信じ抜けているのにまわりはそう思ってない状況」が、むしろ一番おいしいんです。

だって、誰もがすでに知っていることをプレゼンしたって意味がないじゃないですか。相手の理解の範疇を越えられないプレゼンに、まったく価値はありません。

準備を重ねるなかで「相手はまだ気づいていないけど、これは絶対に知る価値がある」というファクトを見つけられたら、そのプレゼンはめちゃくちゃ面白くなりますよ。