いいよ、心技体の3拍子そろったまごうことなき「おっさん」を代表して、若者に伝授しようじゃないの。

ちがうちがう、交渉において妥協っていうのはクリエイティブなことなんですよ。

相手を一方的にやっつけて、自分の要求だけを100％通してくるなんて、王様でも神様でもないんだから、そんなことできるわけないんです。

交渉担当者として、あとから上司から責められてしまうのは、「そもそも、交渉で何を最優先で勝ち取って来るべきか？ 絶対に譲れないポイントはどこか？」っていう重要な前提条件を事前に把握しないで何となく交渉するからですよ。それはダサい。

勝利の条件を設定するのが交渉の基本中の基本です。

「相手に嫌がられる」っていうけど、そもそも自分たちが「100要求して100飲んでもらえる」ような有利な状況なら、交渉担当者として付加価値を付けようがないじゃん。

おれだったらそんなの面白くないと思っちゃうけどね。

いまだに原体験として持ってるエピソードがあってね。

2004年の7月に『R25』が創刊して、同じ年に羽田空港の第2ターミナルがオープンしたんですよ。

それでANAとタイアップして、『R25』の編集記事で「第2ターミナル特集をやりましょう」ってことになったんだよね。（※当時田端さんは広告営業を担当）

そう。内容は「“デート向け”みたいな感じで展望デッキとかレストランを紹介する」って話がついてたんだよ。

ところが、当時編集長だった藤井大輔さんが、「そんな『東京ウォーカー』の劣化コピーみたいなことやりたくない」って言うわけ。読者層である若い男性はそういう「こうすればモテる！」みたいな安易なコンテンツに食傷してるって。

それで広告代理店のエライ人と、藤井さんの間で板ばさまるわけです。「無理をなんとかするのがお前の仕事だ」って。

何度も広告代理店とリクルートの間を行ったり来たりして、そろそろ結論出ないとヤバい…ってときに、藤井さんが助け舟を出してくれたんだよね。

「いいか田端、ANAさんが一番得たい広告効果は何か？ 飛行機に乗るお客さんが増えることだよな」「展望デッキにカップルで来てチューとかして帰っちゃうのが、本当にいいことなのか？」って言うんだよ。

それで藤井さんが、「男旅特集」っていう企画を出してきた。

当時から「女子旅」みたいなキャンペーンは多くあったんだけど、『R25』の男性読者に向けて「仕事に疲れたら男2人で旅に出よう！」という新たな提案をしようと。

そうだよ。その特集で紹介する旅の行き先が何カ所かあるんだけど、北海道の稚内とかなの。

なんで稚内だかわかる？

いや…ここがミソなんだけど、紹介した場所は実はすべて「ANA便しか飛んでないところ」なんですよ。

でも別に特集内では、そんなことはまったく触れていない。

編集部としては、“金の力で書きたくない記事を書く”状況を回避して、編集権の独立を守りたい。ANAは広告を出していい効果を上げたい。

これがクリエイティブなアイデアによって、両立可能になったんです。目の前がパーッ！とひらけた感覚だよね。「交渉ってこういうゲームなのか！」って。

交渉は相手を打ち負かさなくてもいい。

それに気付かず、伝書鳩みたいに両者の間を行ったり来たりしてた自分はダサかったよね。「これを自分で考えるようにならなきゃダメだ」って思わされた。

「ゼロサムゲーム」って知ってるよね？ 「自分がプラス1になったら相手がマイナス1になる」っていう概念。

ANAさんとの話は、両者の要望がゼロサムゲームじゃなかったっていうことなんだよね。

交渉はゼロサムゲームにしないようにするのが基本。

おれは、どちらかが一方的に有利な状況から「やり込めてやったぜ！」っていう交渉は嫌いなの。次に自分がやり込められることもあるわけだからね。

まず相手に「もっとも得たいものは何ですか？」ってきいちゃう。

そのうえで相手の立場に立って、「こちら側は最大限に協力させていただききます。ただし、こちらが得たいものは…」と話しあえばいいんだよ。

そう。たとえば転職したがってる部下を引き止めなきゃいけないなら、その人が転職によって「勝ち取りたいもの」が何なのかきく。

「育児のために毎日17時に帰りたい」なら、そういうシフトにしましょうとか、具体的な交渉に入れるでしょ。転職それ自体が目的になってるってことはないわけだから。

お互いほしいものがあるときに、「奪いあうんじゃなくて交換しましょう」というのが交渉の基本ロジックですよ。

あと、交渉に大事だといわれるのは、「揺さぶり」。

おれはよく部下に、「たまになら交渉のイスを蹴っ飛ばして帰ってもいい」って言ってるんです。

交渉にはそういう気構えが大事ってこと。揺さぶりにビビらずに、ときにはイス蹴っ飛ばして帰ってこいと。

実際おれも「蹴っ飛ばす寸前」までいったことがあってさ。

LINEにいたとき、あるファッションブランドの社長と広告単価の値上げについて交渉のテーブルにつくことになったんだけど…

うん。先方の会議室で値上げを切り出したら、「こんなに広告費上げるなんてぼったくりじゃねえか！」「ふざけた見積もり出してんな！」って大声でドヤしつけられてね。

「まあまあ」って感じで社長秘書がアイスコーヒーを出してくれたんだけど、おれが一口飲んだら社長が真顔で「はい、そのコーヒー代1000万円な」って。意味がわからないし、これもうヤクザじゃねえか…と。

でもおれも気を強く持とうと思ってさ、「お言葉ですが社長！お宅のショップに行って、商品4割引きで売れって言ったら店員は売ってくれるんですか？」「値下げしろしろと言うのはご自由ですが、ぼくらにも売らない自由がありますから！」って言って、「じゃ！」ってバーンと席を立とうとしたら、社長もさすがにビックリしたのか「いや、ちょっと待ちなさい…」って冷静になった（笑）。

そうやって対等になってから、ようやく交渉がはじまるってこともあるんだよね。

マンガみたいな話だけど、国同士の外交交渉でもあるよ。

トランプ大統領が、米朝首脳会談をシンガポールでやるって言ってたのに、2週間ぐらい前に「やっぱ会わねぇ」って言いだしたことあったでしょ（2018年5月）。

あれなんか典型的な“揺さぶり”だよね。

「マッドマンセオリー（狂人理論）」っていう交渉術があるんですよ。

交渉において、相手がオバマみたいな“話のわかる人”だとやりやすい。でも相手が頭のおかしい狂人だったら怖いよね。

どこで怒るか、何をしてくるかわからない、損得に関係なく核ミサイルを打ち込んでくるような。

いや、それはわかんない。マッドマンは演じてると思われたらダメだからね（笑）。

でも、あのおっさんはそういう交渉を散々やってきた人だと思うんだよね。

「なんで交渉に“おっさん力”が大事か？」って考えたんだけど。

『西郷どん』（NHK大河ドラマ）観てます？

西郷隆盛って、エライ人に嫌われて2回島流しになってて、戻ってきてから活躍するんですよ。それってたぶん「自分はもう死んだ人間」だと思ってたんじゃないかと。

「命もいらず、名もいらず、官位も金もいらぬ人は、始末に困るものなり」「この始末に困る人ならでは、艱難を共にして国家の大業は成し得られぬなり」、つまり「命や金に執着しない、そんな厄介な人間こそ大きな仕事をやってのける」という言葉も残している。

そう。自分に置き換えても、おれもだいぶ人生楽しんだ気がするし、そこそこウマイものも食ってきた。子どももいるし。もう死んでもいいかな？と思えなくもない。だからハードな交渉があって板挟みになっても、いざとなったら「辞めます」「腹切ります」って言える気がするしね。

若者はそんなこと言えないよね。だって未来があるんだから。

おっさんの強みはそこだよ。大げさにいえば「死」が近いこと。生物学的にも、サラリーマン的な意味でも死が近いんだから、「一身を賭して」って感じで、体当たりの交渉がしやすい。

でも、本来はそんな強みを持ってるおっさんでも、しょうもないメーカーで不正をやらかしたりするじゃないですか。あれは、日本の管理職のおっさんの給料が安すぎるからだと思うんですよ。

ちゃんと金があれば、経理部長が粉飾決算みたいな悪事の片棒かつげって命令されても、辞めます！と言える。

ところが「今辞めたら住宅ローンが」「子どもの学費が」とか思うと、組織にしがみつくしかない。組織を腐らせるのは、不健全な執着心。これは本質だと思います。