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繁盛請負人渡辺一紀のスーパーマーケット指南

社員全員がカリスマ、レジェンド。モチベーション経営が自燃・自走の最強のチームを作ります

（株）あきない元気塾2024/09/18

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地方ＳＭ指導実績日本一

「２５０円弁当」仕掛け人

商業界ゼミナール（本ゼミ）７回登壇

渡辺一紀の「食費を半分に！変なスーパーが旋風を巻き起こす」

株価の大暴落、豚肉の歴史的暴騰、令和の米大騒動、セブン＆アイの買収騒動（カナダ国籍のコンビニがセブン＆アイに買収提案）など流通を取り巻く環境は激動しています。お客のニーズは安い店、合理的な店から優しい店、おかしな店（変な店）にシフトしているのです。業務スーパーやトライアルの安さには飽きてしまっているのです。普通のスーパーは１００円の商品を８０円で売ろうとしますが、我々は１，０００円の商品を５００円で売る努力をするのです。

スーパーマーケット勃興期から、業界を引っ張り続けたカリスマ経営者たちが去り、業界は二世経営者とサラリーマン経営者だけになりました。

会社を発展させるには、起業家精神と管理者能力が不可欠です。起業家とは、世の中の“不”の解消をすべく好奇心と野心にあふれた革命家です。管理者とは、起業家にヒト、モノ、カネを調達、供給する能力を持った人物です。

二世とサラリーマン経営者は起業家にはなれません。カリスマが去った後、社員が起業家精神を発揮できる仕組みを作るのです。それが「モチベーション経営」です。モチベーション経営とは「個の経営」でカリスマ経営、ワンマン経営の「全体の経営」とは、まったく異なります

快進撃を続ける店は、①店長がミニ経営者となり、部門の垣根を取り外し、元気な店、明るい店、楽しい店を目指していること、②新規顧客を集めることより、リピーターを増やすことに重きを置いていること。リピーターを増やすには、儲かる商品より、損する商品、原価で売る商品を大切にすることです。③「圧倒的当事者意識」を持ち、新しい商品、新しい売場に挑戦し、「進化」し続けていることです。「成長」は連続性、「進化」は非連続性です。幸運が巡ってきたとき、今まで握っていたものを離さないと幸運はつかめないのです。

繁盛事例続々

大型店と同じ土俵に上がらない「日本縦断キセキの繁盛店」

●競合ひしめく地方都市で攻めすぎるＰＯＰで年商３０億円売る

●巨大ＳＣの真横で専門店のグレードと品揃えで大型店を圧倒する

●大型店の居抜き物件に出店。連日開店前に大行列ができる

●ポイント乱発なしで「肉の日」に４６０万円売る超繁盛ＳＭ

●泣く子も黙るＳＭの雄の隣で押しも押される地域一番店

こんなことで悩んでいませんでしたか

●「これからはネットスーパーが主流になる」とか言われて、猫も杓子もネットスーパーに参入したけど、いつの間にかみんな撤退しています。「これからはキャッシュレス、無人店舗の時代だ」と煽られて、キャッシュレス対応と店舗の省人化に取り組んだところ、買上点数は減り、手数料など経費が増えて赤字ですわ。なんか店も閑散としてどないしたらええんやろ。

☛流行り物、バズワードには飛びつかないことです。コンビニ、ドラッグストア、チェーンストア（大型店）も同じメーカー、同じ問屋から仕入れています。品揃えも価格も同じになります。根本が同じですから、ＳＭの買上点数は６点から４点、そしてコンビニ並の２点へと下がり続けているのです。チェーンストアと同じ土俵に上がるのをやめ、軸足を「コスト」削減から、「お客の買いたい気分」最大化に置くのです。

●値上げラッシュですが、値上げを我慢すると大幅な粗利益率低下となり、慌てて値上げしたところ客離れが起きています。エネルギーコストも急上昇して、販管費は５ポイント上昇し、赤字です。

☛玉子、牛乳、豆腐、納豆など「アンカー商品」は安く売り、その他の品揃えはライバル店と位相を変えるのです。ライバル店がＮＢ主体なら、御当地アイテムのウェイトを高めるなどです。

●売上げがここ数年ジリ貧です。客数を増やそうと特定商品を安売りするとその商品だけ売れ、最終的には粗利益が減ってしまい赤字です。税理士の先生からはコストを削減し値入率を上げよと言われています。

☛値入率を上げたらますます客離れを招きます。まず、新規顧客獲得よりリピーターを増やすことです。リピーターを増やすには、コスト削減ではなく売場に立つ従業員を増やす、不安、不満など“不”の解消を図ることです。その次に、儲かる商品より、損する商品、原価の商品を大切にすることです。そのためには、部門の垣根を取り払い、店全体で損する商品、原価の商品、ちょっと儲かる商品、普通に儲かる商品の「４段階の値入ミクス」を実行するのです。

諦めるな！ＳＭは絶滅業種？ではない

【壱】効率化しない

【弐】見返りを求めず投資する

【参】商いの宇宙法則を知る

【四】店舗をＰＣ（ﾌﾟﾛﾌｨｯﾄｾﾝﾀｰ）化する

【伍】成長は非連続性。捨てなければ得られない

【六】「利他の心」で地域一番専門店の集合体になる

【七】生鮮は市場型ディスカウント

【八】日配、グロサリーは位相をずらす

【九】キラリと光る商品を導入する

【拾】　惣菜は手作り１００％・構成比２５％

成長は非連続性：１店舗の年商が１０億円→１８億円→２４億円→３０億円と伸びていく。各段階を超えるには「進化」が必要。「進化」とはモチベーション経営の１つの柱です。

繁盛請負人　渡辺一紀

早稲田大学理工学部卒。須田泰三先生に師事し、先生が主宰する「一億クラブ」の専任講師として活躍後、２００４年「あきない元気塾」を設立。北は北海道から南は九州まで、不振スーパー、単独店の立て直しに３６５日明け暮れる。毎月２店舗の割合で新規オープン、リニューアルを敢行、そのたびに行列ができる繁盛店を続々と　誕生させ、繁盛請負人の異名を持つ。「２５０円弁当仕掛人」としてＮＨＫ「おはよう日本」をはじめ、日本テレビ「ＤＯＮ！」、朝日新聞、日経ＭＪなどマスコミに数多く取り上げられている。㈱あきない元気塾　代表取締役　経済産業大臣登録中小企業診断士。全日本「販促師」協会理事長。著書に「かんたん計数で夢を叶える本」（商業界刊）など多数。

◆売場クリニックの内容

➀空港、または新幹線の最寄りの駅で待ち合わせ

②商圏と競合店視察

③店舗クリニックと現場ヒアリング

④問題点の明確化

⑤情勢判断、見通し

⑥戦略の共有化

⑦再生のロードマップ

⑧部門チーフとの戦略と戦術の共有化

◆企業訪問セミナーの内容（内容はオーダーメイドで賜ります）

以下、実績例です。

第１講　カリスマ経営とモチベーション経営