営業は今、モノを売る「OLD SALES」からコトを売る「NEW SALES」に大きくシフトしています。

かつては、製品やサービスの機能を紹介するのが営業の主な仕事でしたが…今の時代、そんなのは公式サイトを見ればわかりますよね。

しかも、製品やサービスはどんどんコモディティ化しているので、必然的に付加価値が求められます。

単にモノを売るだけでなく、その先にある「顧客の課題解決」や「理想の実現」まで叶えられるかどうかで、成果が大きく変わる。

つまり…「NEW SALES」に生まれ変わらないと、営業パーソンはもう生き残れなくなってきているんです。

僕の著書では、「NEW SALES」に求められる役割を“4つのS”で提示しています。

今日はその“4つのS”と、それぞれを実現するために必要なスキルをお伝えします。

1つめのSは「Story」。僕はいつも、「NEW SALES」の“1丁目1番地”はストーリー営業だとお話ししてます。

顧客が商品やサービスを買うまでの流れを分解すると、「理想→課題→価値→機能」という流れになっているんですよ。

単にプロダクトを売り込むだけでなく、顧客が理想を実現するまでのストーリーを提示できるかどうかが、これからの営業の成果を分けます。

そんなストーリー営業を叶えるために必要なスキルは「ロジカルシンキング」。

「理想→課題→価値→機能」のつながりをしっかりと組み立て、顧客にとって魅力的なストーリーを伝えるためには、論理的な思考力が欠かせません。

2つめのSは「Surprise」。つまり、顧客に発見や驚きを提供できる営業です。

「ちょっと近くまで寄ったので挨拶に…」みたいなのは時代遅れだし、イヤがられるだけなんですよ（笑）。

顧客が営業に求めてるのは、「ご機嫌伺い」ではなく「情報」。それも、自分で調べてもわからない、その営業担当に会わないと得られないような“サプライズ”のある情報です。

価値ある情報を仕入れるためには、「マーケティング」のスキルが欠かせません。

データや最新情報を、顧客が知りたいニーズに合わせて自分なりにまとめて、情報提供する。そのために、マーケティングにおけるリサーチ力や分析力が役立ちます。

3つめのSは「シナリオ」。

成果の出ない営業担当って、たいてい“自分が主役”なんですよ。

会社紹介をして、ヒアリングして、提案して、クロージングする…これって完全に、自社のペースに顧客を巻き込んでしまってますよね。

自社から見たら“営業活動”でも、顧客から見たら“購買活動”。顧客はこんな流れで、モノを買うかどうかを慎重に決めているはずなんです。

成果を出せる営業は、まず情報を提供し、「御社にはこんな課題がありませんか」と提案し、他社と比べたメリットを伝え、社内で稟議を通すためのサポートまでする。

つまり、「顧客の購買プロセス」に合わせたシナリオを描いているんです。

これらのシナリオを描けるようになるために必要なのは、「プロジェクトマネジメント」のスキル。

一見、営業とは関係のないスキルに思えるかもしれませんが…いろんな人を巻き込みながらゴールを目指す方法を学ぶという意味で、これほど心強いスキルはありません。

営業って、みんな社交的でグイグイ来るイメージじゃないですか（笑）。

でも実は、優秀な営業は自分のキャラクターを押し付けません。

顧客の心を動かすために、相手のキャラクターに合わせることができるのが、本当の意味での“売れる”営業。

相手の感情を察知し、共感する。つまり、最後のSである「シンパシー」が重要です。

そのために必須なのは「コミュニケーション」のスキル。

型にハマったプレゼンをして終了ではなく、いかに相手の心を動かすコミュニケーションを取れるかが、これからの営業活動の勝敗を左右します。

これらが、営業に欠かせない“4つのS”と、そのために必要なスキルです。

「いや、営業めっちゃ大変やん」と絶望した方もいるかもしれませんが…（笑）

逆に言えば、これらのスキルを身につけた「NEW SALES」は、高度な専門職としてあらゆる場面で重宝されます。

こんなにポップなんですね！

てっきりマジメな先生が出てきて2時間くらいしゃべる感じかと思ってたので、いい意味で裏切られました（笑）。

スキマ時間にちょっとずつ進められるのは、移動が多い営業パーソンにはうれしいですね。

観るだけじゃなくて、自分で考えたり書いたりできるんだ。めっちゃいいですね。

「どうすれば営業成績があがるのか、意見を述べましょう」とか「提案の根拠となるファクトはどれでしょう」とか…

まさに営業ど真ん中の課題が、事例やクイズとして出てくるのがいいですね。

そういえば僕、若手のころにグロービスの本でクリティカル・シンキングを勉強してたんですけど…

あんなに分厚い本を何回も読んで特訓したのに、今はこんなにとっつきやすい動画があるなんて、なんかズルいですね（笑）。

みんなが知ってる商品やサービスの事例が出てくるのがわかりやすいですね。

価値ある情報を提供する“サプライズ営業”としてはもちろん、顧客目線で“シナリオ”を考えるためにも、マーケティングのスキルは欠かせないので…

もはや全営業パーソンが一度は見ておいたほうがいいんじゃないかなと思います。

プロジェクトマネジメントの動画もあるんだ…自分で言っておきながら、さすがにないかと思ってました（笑）。

パワーと影響力…めっちゃおもしろそうじゃないですか！

顧客の感情を察知するのにも役立ちそうですね。個人的には、この動画が一番パンチが効いてて好きです。

営業パーソンの“仕事満足度”って、ほかの仕事に比べてすごい低いんですよ。

でも、僕はもっとたくさんの人に、営業という仕事を楽しんでほしい。

そのためにはこういうサービスをうまく活用して、努力すれば成果が出る環境に身を置くのが一番の近道だと思うんです。