多くの企業で内定式がおこなわれたとのニュースが流れています。

実際に働く現場でのイベントを通じて「働く」ことがリアルになったぶん、期待と同時に不安も抱いている内定者も多いのではないでしょうか？

「希望の配属先じゃなかったらどうしよう」「就職先の給料が安そう」「先輩社員たちの働き方がブラック」…。

新R25では、そんな悩みをビジネス賢者に相談し、キレイさっぱり解消してもらおうと、特集を行います！

その名も「さらば！就職ブルー」…!!

そして今回は、「入社前に読んでおいたほうがいい一冊」を、「さらば！就職ブルー」で登場していただいた先輩方にピックアップしてもらいました。

今回は、32歳にして6度の転職を経験し現在6社目。リクルート、楽天などを渡り歩き、現在年収は1,500万円、副業年収4,000万円のスーパーサラリーマン・motoさんです。

新卒手取り11万→年収1500万。motoさんが内定者・新卒に教える「年収が上がる人になる5カ条」

全サラリーマンに刺さるはず…！

motoさんが選んだのは、ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストであるフィリップ・デルヴス・ブロートンさん著・関美和さん翻訳の『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？』（プレジデント社）。

「営業とは一体なにか？」を探るべく、世界中のビジネスエキスパートたちに聞いた“営業の真実”が詰まった珠玉の一冊です。

読み進めていくうちに痛感するのが、「営業はモノを売るだけではない」ということ。

職種関係なく、仕事で大切にしたいマインドが学べる同書から、2記事を抜粋してお届けします！

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

Amazon.co.jp： なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？ eBook: フィリップ デルヴス ブロートン, 関

営業とは「お客様の欲求を知り、欲求を満たす商品を届けること」

セールスのイロハのイは、顧客の欲求を知り、その欲求を満たすような商品を届けることだ。これには3つの要素がある。

ひとつは値段。どの値段なら顧客が買ってくれるのか、どの値段でこちらは売りたいのか。

次は、セールスの過程にかかわる構造的な要因。店で一度だけ商品を売るのと、企業相手にたくさんの人たちを相手にしながら数カ月かけて段階的に製品を売り込むのとではやり方がまったく違う。

最後の要素は人間心理。つまり、売り手と買い手の間の、機転と性格と感情のぶつかり合いだ。

セールスには、かならずこの3つの要素がしっかりと絡み合っている。

たとえば、たいていの小売店のセールスマンは、顧客が誰なのか、どんな商品と売り方を求めているのか、予算はどのくらいかを素早く判断したうえで、お客をうまくあしらって成約にこぎつけようとする。

この過程を説明した伝統的な理論が「AIDAの法則」、すなわち注意（attention）、関心（interest）、欲求（desire）、行動（action）の四段階だ。

この法則は、広告の教育的価値を広めた作家のセント・エルモ・ルイスが1898年に提唱したものだ。

セールスマンは顧客に話しかけ、注意を引き、関心を欲求へと変え、最後に商品を買わせる。

売り込みの期間が長い場合は、このプロセスが数週間、数カ月に延びる。

顧客にいろいろと聞きながらニーズを引き出したり、膨らませたりしていけば、拙速な判断を下さずにすむ。

「もしこれがお入り用でしたら、きっとこちらも気に入られると思いますよ」といった具合に。

顧客を満足させるために身につけたい3つの力

①共感力と自我

優秀なセールスマンは2つの資質を兼ね備えているということだった。

それは、「共感力」と「自我」である。すなわち、顧客に耳を傾けてその頭の中を理解する共感力と、成約にこぎつける自我の強さが必要だというのだ。

セールス理論の研究者であるデイビッド・メイヤーとハーバート・グリーンバーグは、いいセールスマンと悪いセールスマンを、新型ミサイルと旧式ミサイルにたとえた。

旧式ミサイルは、空中に放たれたあと標的に当たることもあれば、当たらないこともある。最新の熱感知ミサイルなら、逃げようとする標的を追跡して命中させる。

共感力とは高度な追跡装置のようなもので、これがあればあの手この手で顧客の欲求を洗い出しそれを満足させることができる。

セールスマンの自我は、売り込みに成功して自分の価値を自覚したいという気持ちから生まれると彼らは言う。

お金のためだけでなく、つねに自分の人格を賭けて戦うような気持ちでなければ成功しない。

「セールスという仕事は、そもそも成功よりも失敗することのほうが多い。失敗は自尊心を傷つけるため、自我が強くなければ否定的な自己像を長い間引きずってしまう。

失敗をきっかけにいっそう努力して成功することで、さらに自我が強化されるようでなければならない。

自尊心を傷つけられることがいっそうの営業努力につながる反面、失敗してもそれで潰れない程度の強い自我が必要なのである」。

優秀なセールスマンを見つける難しさはここにある。高い共感力が必要だが、相手に共感しすぎて成約できないようでは困る。

強い自我は欠かせないが、相手が何を欲しているのかを考えられる人間でなければならない。

成約に持ち込む押しの強さは必要だが、押しが強すぎて相手を遠ざけてはいけない。

相手に共感しすぎると、ただのいい人で終わってしまう。自我が強すぎると、行く先々で嫌われる。

どちらも足りない人は、そもそもセールスに向かない。すべてを兼ね備えた人間がいれば、それこそ奇跡だ。

そして、営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。

お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ。セールスマンはお客様の夢をかなえる媒体でなければならない。

だが、お客様の夢を知るにはまず、その頭のなかに入りこまなくてはいけない。共感力が必要なのだ。

②相手を観察する力

鋭いセールスマンは、決定的な特性、つまり相手を正しく分類するための特性を探している。

たとえば、高そうな洋服を着てフェラーリに乗っている客なら、金持ちで見栄っ張りだと考える。新入りのセールスマンならそこまでだ。

だが、経験豊富なセールスマンなら、もっとよく見るはずだ。

袖口のボタンが取れていないか。洗車は行き届いているか。見かけほど金持ちだとは限らない。

経験豊富なセールスマンは、夫婦のどちらが決定権を持っているかを見分けられるだろう。

高価なハンドバッグを持った女性がネックレスの値段にしり込みしているようなら、相手の見栄をくすぐる作戦に出る。

「お客様がお手に持ってらっしゃるのは1万5000ドルのバーキンでございますね」

バッグのブランドを知っていることを相手に伝え、だから高価なものを買い慣れているはずでは？とさりげなく伝えるのだ。

「こんなジュエリーひとつに何を悩んでいらっしゃるのでしょう？」

最高のセールスマンは、さまざまなクライアントを相手に合わせた方法で魅了する。

観客を前にした俳優のように、セールストークのなかにドラマチックな筋書きを織り込んで相手の気持ちを揺さぶるのだ。

「まず、何か相手の心に触れるようなことを問いかけるのです」と彼は言う。

「このビジネスマンは妻のために買い物をしているのか？それとも彼女へのプレゼントだろうか？この男性はワクワクしている？それとも女の機嫌を取るためにいくらかかるか心配している？

毎日やってくる買い物中毒の女性もいます。ショッピングが麻薬なのです。そうしたお客様は、ちやほやしてほしいのです。また、セールスマンを本当の友達だと思って自宅のパーティーに呼ぶ人もいます」。

彼は人々の心のなかに秘められた恐れや欲望を読みとる達人であり、その天賦の才をジュエリーの販売に利用している。

③ストーリー力

セールスにおけるストーリーの役割は2つある。

ひとつは売り込みの道具としての役割。もう一つはセールスマンが自分を納得させる道具としての役割。

さらに、よいストーリーには、3段階の効果がある。それは、セールスのプロセスそのものと言ってもいい。

まず、奇抜な言動で聞き手の関心を惹きつける段階。

あたりまえだと思っていたことがそうでなくなり、目の前に問題が現れる。聞き手は危機意識を抱き、どうしても答えがほしくなる。

次は、問題を解決しようともがいたり、敵（人間的、感情的、現実的な障害）に勝つために努力する段階。

そして最後は、解決法を提案し、聴衆を行動に駆り立てる段階。

サリバン（テレビの通販番組で活躍するセールスマン）の実演販売が『オイディプス王』に匹敵するとは言わないが、彼のストーリーにも三段階の展開がある。

まず、台所の床が突然ゴミやケチャップや泥や炭酸で汚れてしまう。

次に、いつものお掃除方法ではきれいにならないのでいろいろ試してみるものの効果なし。最後に、スマートモップがあれば、ほら特製クロスで問題は解決。

でも座って見ているだけじゃだめ。すぐ電話しなくちゃ。生活を便利にして、家族の救世主になろう。一家に一台スマートモップ。いや、二台でも三台でもどうぞ。

いい話で聴衆の気分を盛り上げるコツは、これを買えばヒーローになれると思わせることだ。

・その人にとってのヒーローストーリーはどんな話だろう？

・この買い物で、何を得たいのだろう？誰に認めてほしい？

・理想の人間像とは？

優秀なセールスマンは、どんなストーリーが相手の心に訴えるかを敏感に察する。

最高のセールスマンになれる技術があれば、この社会のどこにいても成功できるだろう。

他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣なのだから。

営業には正解はない。ただ、いい営業には共通点があると教えてくれる一冊

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

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「営業」と聞くと、つい苦手意識が出てしまう人も多いと思います。

しかし、営業の真髄を学ぶことこそが、ビジネスの世界をうまくサバイブするヒントかもしれません！

エキスパートたちのマインドを取り入れて、4月から好スタートを切りましょう！