近年、上場企業から中小企業まで、BtoB領域でYouTubeを活用する企業が急増しています。

テキスト中心のWebサイトだけでは伝わらなかった「人」「専門性」「カルチャー」を伝える手段として動画が選ばれ、実際にそこから企業情報を動画で確認するユーザーが増えているからです。

一方で「今から自社で公式チャンネルを持っても遅いのではないか」「BtoC企業は効果がありそうだけど、BtoB企業はYouTubeをやっても無駄？」と判断に迷う担当者も少なくありません。

そこで本記事では、BtoB企業に特化し、累計150社以上のYouTube運用を支援してきた当社（株式会社アカシア）の実例をもとに、BtoB企業のYouTube活用が成果につながる理由や実際の成功事例をご紹介します。

BtoB企業もYouTube運用で成果が出る時代に

BtoBビジネスにおけるYouTubeの立ち位置は、ここ数年で「話題づくりのための広報媒体」から「着実な成果につながる媒体」へと変わりつつあります。

本記事でいう「成果」とは、再生数やチャンネル登録者数だけではなく、問い合わせ数、商談数、受注につながるリード獲得、指名検索の増加、採用強化などを指します。

特にBtoBでは、1本の動画がすぐに売上へ直結するというよりも、見込み顧客の理解を深めたり、比較検討時の信頼材料になったりすることで、結果的にリード獲得や商談創出を後押ししているのです。

では、なぜBtoB企業でもこのようにYouTubeを活用した施策が効果的なのか、従来のマーケティング施策との違いも踏まえながらその役割を整理しましょう。

なぜBtoB企業でもYouTubeが成果につながるのか

BtoB企業のYouTubeチャンネル運用が成果につながる最大の理由は、購買意思決定のプロセスそのものが変化しているからです。

かつてBtoBの情報収集はテキストの記事やホワイトペーパーが中心でしたが、現在は検索エンジンと並行してYouTubeで業界知識・サービス比較・導入事例を調べるユーザーが増えています。
決裁者・現場担当者ともに、契約前に「この会社は信頼できるか」「担当者の専門性は本物か」を確かめたいというニーズが強く、その検討手段として動画は最適です。

例えば、サービス紹介動画や社長の1日密着動画などを制作しておくと、テキストでは伝わらない「人柄」「企業の空気感」「サービスの実物」を一度に発信可能。結果として、BtoB領域でも動画が「疑似商談」のような役割を果たしており、積極的に取り組む企業においては初回商談の質が大きく向上しています。

実際に、当社（株式会社アカシア）のお客様でも「商談数がほとんどそのまま契約数になった」というケースは珍しくありません。

従来のマーケ施策（SEO・広告）との違い

従来のSEO対策や・広告出稿とYouTubeでは、対象とする顧客層や与える影響が根本的に異なります。

SEO記事は主に「現在、課題を自覚しているユーザー」（顕在層）の検索を回収する施策です。また、広告は短期的にリードを獲得する瞬発力の高い手段ですが、配信を止めれば流入も止まります。

一方で、YouTubeは、潜在層から比較検討層まで幅広いユーザーに継続的に接触し、見るたびに信頼が蓄積されていく性質を持つ点が強み。つまり、これらは対立する施策ではなく、組み合わせることで真価を発揮します。

例えば、広告で初回接触したユーザーがYouTubeでその会社を深く理解して問い合わせる、という導線を設計できれば、これまで以上の成果が見込めるのです。

BtoB企業におけるYouTubeの役割

BtoB企業にとってYouTubeは、認知から商談まで全ファネルで機能するメディアです。

認知段階では、テキストでは伝わらない「担当者の人柄」「社内風土」「サービスの具体的なイメージ」を届けられます。難しい技術内容や専門知識を「わかりやすく」翻訳する役割も大きく、これは静的な資料では再現が困難です。

検討段階では、動画が営業資料として機能することで、商談前から顧客にサービス内容を理解してもらえます。結果として、比較検討時に「この会社は詳しく情報を開示してくれている」という前提条件が生まれるため、実際の商談もスムーズになるでしょう。

また、BtoBの意思決定には複数の関係者が関わりますが、最初の窓口担当者が他の関係者を説得する際の「資料」としても、YouTubeの動画は機能します。40ページの提案書を回覧して説明する従来のプロセスと比較すると、動画を見てもらうだけで企業理解が一気に進むため、稟議のスピードと突破率が向上するのです。

さらに、動画は公開後も検索や関連動画から継続的に流入を生む「資産」になります。指名検索や問い合わせ後の成約率も底上げされるだけでなく、半年後・1年後にも問い合わせが入り続ける可能性が十分ある点は大きなメリットです。

今からでも遅くない？BtoB企業がYouTubeを始めるべき理由

個人チャンネル・企業チャンネル問わず、「YouTubeはもう参入が遅いのでは」という声はよく耳にします。しかし、2026年現在においては、BtoCの一部ジャンルは確かに飽和する恐れもあるものの、BtoBは事情が大きく異なります。

ここからは、後発でも勝てる構造的な理由を3つの観点から解説します。

競合がまだ少ない領域が多い

BtoB領域では、YouTubeへ本格参入している企業がまだ限定的です。実際、過去に弊社（株式会社アカシア）へ問い合わせたBtoB企業も、そのほとんどが当初は「他社がYouTubeを始めているわけではないし、今はまだいい」と判断していました。

とはいえ、競合がYouTubeチャンネルを運用していないからといって、自社にも必要ないと考えるのは、少しもったいない判断です。業界によっては「空白ポジション」と呼べる状態が残っており、参入すれば即座に第一想起を獲得できる可能性があります。

例えば、製造業の特定の加工技術、特定の地域を対象とした士業、業務用SaaSの特定カテゴリなど、検索しても関連動画が数本しか存在しない領域はBtoBにおいて珍しくありません。
そのため、後から競合が参入したとしても、すでに自社の動画群が積み上がっていれば、検索結果での表示でも視聴者の頭の中でのイメージする順番でも、優位なポジションを築けます。

アルゴリズムと市場の現状

YouTubeのアルゴリズムは、新規チャンネルにも一定の露出機会を与える設計になっています。特に、YouTube Shortsの登場以降、フォロワーがゼロの状態からアルゴリズム経由で再生数を獲得できる構造が強化されました。

BtoB領域では、視聴者側も「企業が情報発信している」ことへの抵抗感が薄れ、企業チャンネルが当たり前に視聴されるフェーズに入っています。実際、当社の支援しているBtoB企業は、業界の専門知識を扱った内容でありながらも「狙ったターゲットだけがしっかり見る」という形で、商談・受注に直結するケースが多数発生しています。

後発でも成果が出やすい企業の特徴

後発参入で成果を出している企業には、以下のような共通点があります。

• 専門性が高く、情報価値のあるコンテンツを発信できること

• ターゲットが明確で、ニッチであっても「届けたい人」が定義されていること

• 売り込み色を抑え、教育コンテンツとして視聴者に価値を提供する姿勢を持っていること

• 月数本でも継続できる体制を社内または外注で構築できていること

逆に言えば、これらの条件が揃えば、参入時期に関わらずBtoB企業でもYouTube運用を成果につなげられます。当社（株式会社アカシア）が支援するBtoB企業の多くも、上の4点を緻密に作り上げたことで実際の集客や採用につながりました。

そこで当社では「ウケザラ」というサービスで、上の4点を含むチャンネル設計から初期動画5本の制作までを49.8万円（税抜）で提供しています

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BtoB企業のYouTube成功事例と共通点

ここからは、当社（株式会社アカシア）が実際に携わった成功事例を3つ紹介し、その共通点をお伝えします。チャンネル登録者数や再生数ではなく、「事業成果」に焦点を当てたことによる支援実績を確認してください。

事例①：専門性発信で信頼を獲得した企業

一つ目は、事業用不動産に専門特化した企業の例です。この会社は、チャンネル登録者数わずか3,000人・再生数500〜1,000回という状況でありながら、2年間でSNS経由の利益を5,000万円以上積み上げました。

収益源の内訳は、フランチャイズ加盟金・ロイヤリティが全体の70〜80%を占めており、残りは事業用不動産の売買仲介によるものです。このフランチャイズ事業（テナント窓口）は全国30店舗に展開しており、その加盟者の多くがYouTubeやSNSを通じて認知・信頼を積み上げた上で問い合わせをしてきています。

さらに2〜3年の運用を通じて、不動産業への参入を考えている方を中心に300人以上と無料面談も実施しており、現在では1カ月あたり平均10件ほどの相談が継続的に届く状態になりました。「○○さんのYouTubeに救われた」というコメントまで届くようになり、視聴者との繋がりが実感できるからこそ、再生数の伸び悩みに関係なく継続できるという好循環まで生まれています。

結果として、チャンネル開設前に抱いていた「ニッチすぎて誰も見てくれないのではないか」という不安は、運用を続けるなかで「競合が少ないことこそ大きな強み」という見方に変わりました。このようにニッチな業種に専門特化することで、少ない登録者数でも日本トップのポジションを取ることは可能なのです。

事例②：LINEとの掛け合わせに成功した企業

別の支援先として、チャンネル登録者数が2桁でも月商200万円規模の売上を実現した企業も存在します。この企業は、当時YouTubeがLINE業界においては未開拓だったことに着目し、早期参入することで、そのシェア（パイ）を先に取りにいくことを目指しました。

そして「顕在層を取りこぼさず、LINEへ誘導して顧客化する」導線を弊社（株式会社アカシア）とともに入念に設計した結果、短期間での売上創出を実現しています。少ない再生数で売上を作るには、視聴者を着実にリード/リスト化しなければならないものの、リードマグネット（無料特典）を視覚的に表現できたことで顧客獲得が可能となったのです。

チャンネル登録者数や再生数を稼ぐのではなく、「LINE登録によってもっと深く学べる」と認識させることを動画の役割だと明確にしたことが最大の成功要因といえるでしょう。

事例③：採用強化に成功した企業

SNSを活用して地方創生・地域活性化に取り組むBtoB企業は、たった5本の動画で3名の採用に成功しました。

この企業では、社内の雰囲気や社長の1日密着をYouTubeで発信したことにより、応募数が増加。応募者自体も既にYouTubeを通して業務や理念を理解するなど質の高まりが見られ、入社後のミスマッチによる早期離職も抑えられるようになっています。

このように求人媒体の文章では伝わらない「働く環境」「人間関係」「仕事の進め方」が可視化されれば、YouTubeの動画は応募数増加と入社後の定着率の両方においてプラスに働くのです。

成功事例に共通するポイント

3つの事例に共通するのは、単に自社のサービスを売り込むのではなく「理解を促す」設計を実現している点です。どのBtoB企業も、明確なターゲットに向けて一貫したテーマで発信をしており、成果（受注・リード獲得・採用）を主指標に置いています。

つまり、BtoBのYouTube運用においては、この姿勢を持った企業ほど、登録者や再生数が爆発的に伸びなくても、事業インパクトの大きい成果を見込めるということです。
逆に、再生数だけを追いかけてしまうと、本来のターゲット以外に刺さらない企画になり、かえって商談件数に伸び悩むという罠に陥ってしまうでしょう。

BtoB企業のYouTubeに対するよくある思い込み

出典：企業のYouTube運用、62.7%が撤退・中止を経験。「再生数」より「事業成果」で継続か撤退かが決まる実態が明らかに【YouTube運用の撤退・失敗に関する実態調査】

BtoB企業のYouTube活用には、判断を妨げる思い込みがいくつか存在します。ここでは3つの代表的な誤解を取り上げ、当社のデータに基づいて回答します。

登録者数・再生数がとれないと意味がない

「登録者が伸びないと意味がない」という思い込みは、BtoB領域では致命的な誤解です。BtoBはそもそも母数が少ないため、登録者が数十人規模でも十分に事業成果を出せる構造を持ちます。

重要なのは「誰が見ているか」であり、ターゲット企業の決裁者1人が視聴して問い合わせにつながれば、それだけで数百万円〜数千万円の受注になることも珍しくありません。「1件の商談価値の大きさ」を前提に考えると、BtoB企業のYouTubeは少ない視聴でも費用対効果が成立しやすいメディアといえるでしょう。

認知拡大はできても集客は難しい

当社（株式会社アカシア）がこれまでご相談に応じてきた中では「YouTubeは認知止まりで、集客にはつながらないのでは？」という心配の声もよく聞きました。しかし実際には、認知から問い合わせまでの導線設計が機能すれば、コンバージョンに十分貢献します。

具体的には、視聴者が「もっと知りたい」「相談してみたい」と思った際に、概要欄から問い合わせフォームや資料ダウンロード、無料相談に誘導する設計がしっかりと組まれていれば、動画は集客装置として機能します。

逆に、コンテンツの設計段階で「視聴後にどう動いてほしいか」を定義できていないチャンネルは、いくら再生数を集めても集客にはつながりません。成果につながるかどうかは、コンテンツの中身以上に導線設計の有無で生まれます。

内製化ができず続かなさそう

「YouTubeは続かなさそうで踏み切れない」という懸念も多く寄せられます。

実際に、当社が303名の企業担当者に実施した調査では、実に全体の62.7%の企業が、YouTube運用の撤退または中止を経験していました。この結果から、継続の難しさは業界全体の確かな課題といえます。

一方で、「現在または過去のYouTube運用体制はどうでしたか？」という質問では、『すべて自社運用している（た）』が57.1%で最多。次いで『すべて外注している（た）』が23.4%、『一部外注している（た）』が19.5%と続いています。

つまり、約6割の企業は外部に頼らず自社で運用しており、継続できる体制を自社内で構築することがそもそも困難であった可能性も見逃せません。

ご相談はBtoB×YouTube運用代行に特化したアカシアへ

BtoB企業のYouTubeは、チャンネル戦略設計の精度によって成果が左右されるもの。

ただし裏を返せば、自社に適合するチャンネル設計とターゲット戦略があれば、たった1本の動画でも、リード獲得につながる可能性は確かにあります。

だからこそ、株式会社アカシアでは、BtoB企業・士業・ローカルビジネスなど累計150社以上のYouTube運用代行経験をもとに「どのような導線設計すればいいのか」「誰が真っ先にターゲットになるのか」といった部分を徹底的に掘り下げ、各社の成果につながるご提案が可能です。

各業界の特色に合わせて担当ディレクターを決定し、その担当者がお客様の事業全体を俯瞰した上で、最適なプランニングを行います。大阪を拠点としており、出張撮影や1日密着動画の制作にも対応可能です。

「どんなチャンネル・動画にすべきか分からない」という段階から伴走してきた実績も豊富にあるため、自社に合うパターンが知りたいBtoB事業者の方は、ぜひお気軽に30分間の無料相談をご活用ください。

■お問い合わせ
お問い合わせページ：https://acacia-web.com/contact/

■ サービス一覧
YouTube運用代行：https://acacia-web.com/youtube-management/
動画・映像制作：https://acacia-web.com/video-production/