ここ3年ほど月に1回、出身である宮崎のローカルFMでしゃべっているので、話すことにはだんだん慣れてきました。

「仕事の悩み相談」みたいなコーナーをやっていて、20〜50代までさまざまな質問や悩みにお答えしています。

仕事における人間関係の相談が多いですね。

そうですね。弊社は営業代行や営業コンサルを中心に展開しており、これは「モノ」ではなく「社員が提供する労働力」を売るビジネスです。

とすると、社員同士の人間関係が悪くなることは生産性の低下に直結するので、その改善に対応してきたなかで培ったものはあると思います。

営業にまつわることであれば、ほぼ何でも対応はできます。

そのなかで、最終的にお客さまと長いお付き合いになるのは、商談の機会をつくる「アポ取り」の代行ですね。

「なかなか自社ではうまくいかない」とおっしゃる企業さまが多い分野です。

多くの企業さまから聞くのは、そもそもアポ取りをする人材が確保できないとのお悩みです。

「最近は、若手の営業志望の人材が少ない」というところがやはり結構あるようで…

とはいえ、営業の仕事が敬遠される傾向はここ数年のことではなく、10年ぐらい前から強まっています。

1つ目の理由としては、電話が苦手ということが挙げられます。

営業の第一歩として多く行われているのが電話によるアポ取りなのですが、スマホの普及により知らない人に電話をかけること自体のハードルが高いようなんです。

昔は、友達と遊びたいとき、家に電話をかけるのが一般的でしたよね。そうすると親御さんが出て、「〇〇くん、いますか？」という内容の通話をします。

でも最近の子どもはスマホで直接話したい人とつながりますから、知らない人と電話で話す機会がそもそもないんです。

そのため、誰が出るかわからない営業電話をかけることに、とても緊張してしまうんです。

たぶん「その辺の人をナンパしてこい」というのと同じぐらいの緊張だと思うんですよ。

そういったイメージもありますよね。

なぜネガティブなイメージが湧くかというと、できなかったことに対して注目し続けるマネジメントが一般的だからだと思っています。

「やるって言ったじゃん！」とか「何で決まらなかったの？ 決まるって言ったよね！」とかいう感じです。

自分なりに全力で頑張ったとしても、「なんでダメだったの？」と詰められてしまうと「頑張ったのに怒られる」という記憶になってしまう。

ですから、弊社のマネジメント陣には「部下へ根拠のない詰め方をしてはならない」ことを徹底させています。

上司の仕事は、部下に「自分にもできる」というイメージを湧かせることです。

うまくいかないことがあった時は、「その原因と、次回に向けての対策は何だろう？」という未来に目を向くような関わり方をしています。

すると、数字の向き合い方への抵抗が減っていくような気がして。些細な違いのようですが、部下のモチベーション管理のためには結構大きい違いだと思っています。

社内発注制度は、営業が取った売上を、社内でその案件に関わるメンバーへ「仕事」として再発注し、売上を分配するしくみです。

たとえば、電話によるアポ取り業務を100万円で受注したとしますよね。すると営業は、その電話業務を行うテレアポチームに50万円で社内発注し、残りの50万円を営業側の売上にします。

一方、社内発注を受注したテレアポチームには部門売上として50万円が計上され、実際に業務を担当した社員には、その売上の一部がインセンティブとして給与に上乗せされるのです。

さらに、全社の業務を支える管理部門については、全社売上に対する一定のパーセンテージをその部門の売上とし、そこから成果給が算出される仕組みです。「誰かの成果を支える仕事」も、会社の成長とともに正当に評価される設計になっています。

会社説明会を開いている人事担当者からは、この制度が動機で入った社員はそれなりにいると聞いています。

「こういう仕組みで動いてます」と説明すると「評価体系が明確なのが良いです」と。

この制度があることで個人の生産性が明確にわかるので、なかなか成績が上がらない人には「どう改善したらいいか」という未来に目を向けさせた指導もしやすくなります。

また、社内の営業から発注がこない間は、テレアポ担当者が自分で見込み顧客に対してアポを取って営業をすることもOKにしています。

はい。自発的に実績を積めるチャンスも用意しています。

一日どれだけ電話をして、どれだけアポを取れたのか、全社員がデータで見られるようになっているので、「最近あの人よくなってきたね」という挽回具合もわかりやすいです。

大体5%ほどですが、四半期の成績でさらにボーナスが支給されます。結果的に基本給の7割ほど上乗せされている社員もいますね。

クライアントと直に接する機会がないコールセンターのスタッフに「クライアントを想像できるはたらき方をしてほしい」と思ったことが大きいです。

「社内発注」というかたちにすると、まずクライアントがいて、お仕事を最初に受け取った営業がいて、営業が自分に仕事をくれているという流れが見えてきます。

自分が貢献できなければクライアントさんがリピートオーダーをくれなくなり、結果的に売上も止まるということを、内勤のスタッフも感じてもらえる制度をつくりたかったんです。

「社内発注制度」を導入して10年以上になりますが、導入前は「成果が出ようが出まいが、納期さえ守れば別に関係ないでしょ」というマインドに全振りするスタッフも少なくなかったと思います。

それで営業とコールスタッフで対立してしまい、私がその仲裁ばかりしていた時期もありました。

営業からすると「納期さえ守ればいい、みたいなマインドだと困る」という憤りがある一方、コールスタッフからすると「自分としては真面目にやっているつもりなのに」と、双方にすれ違うんです。

そうですね。実はうちの会社って、営業とコールスタッフとのやりとりだけでなく、社内で行うほとんどすべての仕事に値段がついているんですよ。

「社内通貨」的なものですね。「社内発注」という概念を社内業務に取り入れた結果、そういった仕組みになりました。

たとえば、お客さまにアポイントを取る電話をする際に「不安だから同僚や先輩に同席してもらいたい」となった場合には、「1回につき3万円」といった感じです。

そういう感じで、何か追加の仕事が発生したときには「この業務、いくらですか？」というのが社員の共通言語としてあります。

そうなんです。また、もし依頼した業務を完遂できなかった場合は、「じゃあ返金しておいてね」と言うだけでいいんです。「あの人、なんでお願いしたことをやってくれないの」という不満がたまらない。

さきほどお話しした例で言うと、テレアポ業務分を50万円で受注したら、それが自分の成績になりますが、同時に社内発注の原資です。

いわば「お財布」に入った状態です。そのお財布のなかで、さらに社内発注をやりくりするかたちです。

月末の締め日に、そのお財布内に残っている売上から、5%をボーナスとして受け取ることができます。

根本にあるのは、「仕事だけに自己実現を求めるのは違うかな」という私の考え方です。人生を幹とするならば、仕事はあくまでその幹を豊かにするもの。

死に際には誰しも、幸せだったなと思いたいはずです。それが仕事のせいで「幸せじゃなかったな」となるのは、本末転倒なのではないか、と。

事業をしていた親戚のおじさんの影響があると思います。可愛がってもらっていたのですが、事業がうまくいかなくなったことが原因で、夫婦で自死してしまいました。

後で話を聞くと、抱えていた借金は「いくらでもやり様があったのではないか」と思えるほどの金額でした。それなのに悲劇的な結末になってしまった。

「仕事でここまで追い込まれてしまうのはおかしい」と感じたんです。この経験から「いかなる環境においても幸福を追求するヒトと企業をつくる」という考え方になっていきました。

人によってはプライベートがボロボロになってでも仕事に打ち込むみたいな人もいらっしゃるかもしれません。

でも私は仕事とプライベートのどちらを取るかではなく、ずっと相乗効果が生まれる人生にしていきたいですし、社員にもそうなってほしい。

平日は大体20時ぐらいに家に帰り、お風呂に入ってご飯を食べて、ちょっとゆっくりしたら22時半くらいには寝ていますね。

ないです（笑）。5時半か6時に起きて、7時半過ぎぐらいには出勤して仕事をしています。

週末はジムに行ったり、あとはたまに趣味でDJをやったりしています。

バーの奥にDJブースがあるお店でやっています。

お客さんに合った音楽がかかると滞在時間が増えるので、バーの売上も上がるそうなんです。私は音楽が好きなので、客層を見て選曲するのが楽しいですね。

いまの事業で、社会的に大きな貢献ができるように成長することが、向こう5年、10年の課題ですね。

これまで約20年の事業運営で、いろんな失敗をしながらここまでやってきたという自負があります。その経験から、事業責任者の方々が事業を運営しやすくするお手伝いをして、結果として、いま衰退に向かっていると言われている日本そのものをよくしていきたいです。