ちょうど入社した4月に北海道支社ができまして。

そこでの“ネット広告事業の営業”がキャリアのスタートでしたね。

いや、僕が自分から「行きたい」って手を挙げたんですよ。

あれなんですよ、入社式で（藤田）社長が「迷ったらベトナム行け」と言ってたので。

手を挙げた1カ月後に「じゃ、行ってらっしゃい」みたいな（笑）。

「お菓子や魚介類が道外からもネット経由で売れるようになりますよ」という営業をしてたんですけど…よく「道外で買ってもらう必要ない」みたいに言われて詰んでました。

道内だけでビジネスが成り立っている状態の企業さんばかりだったので、イメージを持ってもらえなかったんですよね。

で、1年半ぐらいで「もうやめよう」って。ダメになっちゃいました。

はい。

2年目の秋ぐらいから、立ち上げてまだ半年くらいのCyberZに移動して、今はなき「ガラケー」の広告代理ビジネスの営業を2年くらいやりました。

でも、経営が全然うまくいってなくて…

なんとか兆しをつくりたくて、「スマートフォンの事業がやりたい」と手を挙げたんですよね。

当時はちょうど、ガラケーからスマートフォンに変わる流れが来そうなタイミングで。

これから参入するなら、自分の身の周りの人が毎日使うような“インフラ”となるビジネスがしたいと思ったんです。

…でも、当初はアホな戦略ばっかやってましたよ。

「競合も少ないし、日本にあるすべての企業と契約しよう！」ってムダに契約社数を追ったりして、描いてたような結果は全然出ませんでした。

そこで、「太客戦略」に変えたんです。

新しい市場やサービスに参入するのって、まず市場のトップ企業からなんですよ。それを追いかけるように市場2番手3番手が参入するっていう順番。

だったらトップ企業に絞って落としにいこうよという戦略で。

「創って、作って、売る」 をひたすら回しました。

顧客の理想状態を定期的にヒアリングして、「どういう機能が欲しいのか」とか「どうバージョンアップしていけばいいか」みたいな意見をどんどん取り入れながら形にしていく。

伸びてる市場ほど“答え”を持ってないので、“一緒に答えをつくる体験”が差別化につながって、結果的に参入障壁が高まったんじゃないかなと思いますね。

CyberZのあとにメディア広告の部署に異動して、Amebaとかのメディアの立ち上げをやったんですけど…

当時のメディアって、まだPVとかUUだけに注力していた時代で。

マネタイズの仕組みまでまるっと自社で完結できるチームやシステムがなかったんですよ。

すでにGoogleには「GDN（Googleディスプレイ広告）」があったし、Yahoo!には「YDN（Yahoo! ディスプレイ広告）」があったので…じゃあうちにもつくろうよ！と。

それで2016年に、メディア発のアドテク企業となるAJAを立ち上げました。

3〜4年ぐらい前に「これからは動画の波が来る」と思ったタイミングで、ディスプレイ広告からOTT（※）のスポンサー広告支援事業にピボットしまして…

去年の夏に、「インクリー」というサービスをリリースしたところですね。

簡単に言うと、コネクテッドTVでABEMAのようなOTTを観ているときに流れるCMの枠を、広告主に提供するサービスです。

最近はABEMAのほかにも、TVerやDAZNなど、出稿できるメディアがどんどん増えてきています。

「インクリー」の強みはなんと言っても、「この期間に何回配信したい」みたいなフリークエンシーや「F1層にリーチしたい」みたいなターゲットを、コントロールして各局に出し分けられることなんですよ。

たとえばコスメを売りたい企業さんなら「美容に興味があるユーザー」をターゲティングして配信することもできますし…

「ABEMAの恋愛リアリティーショー」みたいに、観ているコンテンツに合わせて配信することもできます。

“観たいコンテンツ”の合間に流れるCMだと視聴態度も能動的なので、しっかり観てもらえるんですよね。

変わらないです。

指定の番組のダイレクトバイイングを希望しないかぎりは、まるっと出稿して出し分けできる「インクリー」を使ったほうが、出稿コストを抑えられると思いますね。

もちろん、ネット広告と同じレベルの高い精度の効果測定もできます。

地上波の視聴率のようなふわふわした計測ではなく、「このTVでこの時間にこのチャンネルを付けてた」まで詳細に計測できるので…

たとえばこんなふうに活用していただいていますね。

さらに去年の冬には、国内大手メーカーと提携してテレビ視聴データ活用できる「インクリー.TV」というサービスの提供も始めまして。

「インクリー」はOTTの出し分けに特化しているんですが…

テレビメーカーが保有する“地上波の実視聴データ”を活用することで、OTTと地上波との出し分けが可能になりました。

たとえば「地上波CMに何回も当たっている人にはOTTを出さない」とか。

逆に「OTTで出すなら地上波CMで当たってない人をメインに出そう」みたいな出し分けができます。

地上波とデジタルを横断することで、リーチの最大化を図れるんですよね。

コネクテッドTVを使ってる人はざっくり3000〜4000万人ほどで、そのなかで「インクリー」が接触できる人は1000万人ほどなので…

正直言うと、今はまだ地上波TVほどリーチを取れていません。

…でも僕、これからはコネクテッドTVがインフラになると思っているんですよ。

肌感覚としても、コネクテッドTVを観てる人がじわじわ増えてきている実感があります。

「ABEMAのコンテンツをテレビの大画面で観る」とか「地上波のドラマとかバラエティをTVerの見逃し配信で観る」みたいな体験って、もう当たり前になってきてませんか？

実際、コロナ禍以降、PC以上にコネクテッドTVの視聴ユーザーが増えているというデータもあります。

これからもっと需要が高まっていけば、そもそも製造元がコネクテッドTVしか製造しなくなると思うんです。

ガラケーからスマホに売り場が一変したときみたいに、売り場が全部コネクテッドTVになっていくんじゃないかなと。

それに近い現象だと思います。

つまりコネクテッドTVの普及に伴って、これからますますOTTとの接触時間が伸びていくということじゃないですか。

そんななかで「地上波CMと同じくらいリーチが取れる出稿先ってどこなの？」ってなったときに、ぶっちゃけYouTubeか「インクリー」しかないんですよ。

…なんか僕、妄想するのが好きなんですよね（笑）。

3年〜5年の大局観で「これがこう伸びていったらこういう世界になりそうだよな」みたいな未来を妄想して、それを実際に組み立てていく作業が好きなんですよ。

「インクリー」もそうです。

今は“テレビCM”と言えば地上波のキー局さんか番組のダイレクトバイイングが中心ですけど、これからは地上波とデジタルとの垣根が融解されていくと妄想していて。

だってユーザーからしたら、「地上波のテレビを観てるときに流れるCM」と「ABEMA観てるときに流れるCM」って変わんなくないですか？

今ですでにこの感覚なら、4年後には「サッカーの国際大会を地上波かデジタルのどっちで放送する？」みたいになっててもおかしくないんじゃないかなって思うんですよね。

ゼロイチ経験が多かったんで、物怖じしなくなりましたね。

わかんないことに対して飛び込むことへの抵抗がなくなったというか。

あとたぶん僕、固執するものがそんなに多くないんですよ。

僕が仕事で重要視してるのって「何をやるか」と「誰とやるか」ぐらいしかなくて。

…とは言っても、「インクリー」に関して言えば、怖い部分もありますよ。

僕らがやってることって、地上波からデジタルにシフトする“テレビCMのDX”に近いと思っているんで。

ただ、もし僕たちがテレビCMのDXを実現できたら、企業の宣伝部とかマーケティング部のCMプランニングがもっとフレキシブルになると思うんですよね。

半年前からプランニングして出稿するのではなく、「番組が話題になったらそのとき出稿しよう」という選択肢ができたりとか。

ユーザーにとっても「同じCMが何回も当たらない」とか「本当に必要なCMだけ流れてくる」みたいな便益がつくりたいし、結果としてメディアも儲かるしくみがつくりたい。

そういう“三方よしのプロダクト”にしなきゃなって思ってますね。