企業インタビュー
30分で70万売れた…!? 「頑張る女性のためのライブコマース」を、元SHOWROOM出身者が立ち上げ
なんで半額で買えちゃうの…?
新R25編集部
先日、「いいモノないかな〜」と何気なくインスタを眺めていたら…こんなアカウントを発見。
「KAUMERU(カウメル)」というライブコマースのようで…
インスタライブの配信中なら、スキンケア・健康食品・スイーツなどのアイテムを半額(!)で買えるのだそう。
どうして割引で買えるの? もしや“訳アリ”…?
そんな疑問を、このアカウントを運営する株式会社カウメルの代表取締役社長・中村努さんに直接聞いてみたところ…話はなぜか、「日本におけるライブコマースの勝ち筋」にまで発展。
日本で中国のようにライブコマースを盛り上げるためにやるべき“たった一つのこと”とは…?
〈聞き手=山田三奈(企業トピ編集部)〉
「浴びるヒアルロン酸シャワー」も。希少アイテムを半額で買える理由
中村さん
「KAUMERU(カウメル)」は、“毎日頑張る女性”のためのライブコマースです。
取り扱う商品は、化粧品やガジェットなどを中心に、ECサイトでは出会えないような希少なアイテムを営業メンバーが厳選。
インスタライブの配信中であれば、今なら「半額」でお得にご購入いただけます。
「浴びるヒアルロン酸シャワーヘッド」や…
「持ち運べるレコードプレーヤー」など…一風変わっているけど、気になる商品がラインナップ
中村さん
ライブ配信は、主に平日の夜におこなっているので…
みなさん、仕事終わりの自宅でリラックスしている時間に、ゆっくりお買い物を楽しんでいただいています。
現在は、購入ユーザーの75%が女性。リピーターも多くいらっしゃいます。
山田
でも、なんで半額で買えるんですか?…訳アリとか?
中村さん
いえいえ、どのアイテムも新品です。
それでも割引できているのは、アイテムをまとめて仕入れることで、6割引きで入荷しているから。
「ジャパネットたかた」さんと同じように、商品数をわずかに留めて数多く販売していく商品戦略です。
これによって、魅力的でワクワクする商品を、どこよりもお得にお届けできています。
30分で70万円…なんでそんなに売れるの?
山田
ちょっと生々しい話になりますが…
一回の配信でどのくらい売れるものなんですか?
中村さん
やっぱり割引されていると買いやすいので、まとまった額が売れますよ。
たとえば、「AI防犯カメラ」が30分で25万円分売れたり…
「サポート食品」が、30分で70万円分売れたり。
山田
30分で70万…!?短い時間でなぜそんなに…?
中村さん
「今、ここで買わなきゃいけない理由」を作れているからだと思います。
ECサイトではなかなか出会えないような「希少な商品」を「ライブ配信中の今だけ半額」で買える…というコンセプトがまさにそれで。
山田
たしかに「今だけの限定セール」に弱い人は多そうですね。
中村さん
あと大きいのが、そこにいるみなさんの“購買欲”をかきたてるライバーの存在。
コミュニケーションに長けたライバーが熱量を持って商品を紹介するので、視聴者の熱量も自然とアップして、“購買欲”の高いコミュニティが形成されています。
みんなで商品見ながらやいのやいの言っていたら、たしかに欲しくなっちゃいそうです
日本にも、中国のような“ライブコマースの波”がくるのか?
山田
こういうライブコマースって、中国ですごい盛り上がっているイメージでしたけど…
日本でも売れるんですね!
中村さん
中国では2017年ごろからライブコマース市場がひらかれていたので、5年ほどのブランクはありますが、日本でも徐々に市場がひらかれてきています。
ただ…日本でライブコマースを導入するのって、すごく難しいんですよ。
山田
そうなんですか?
中村さん
日本の“ライブ配信”を思い浮かべてみてください。
多くのユーザーのモチベーションが、「推しへの課金」じゃないですか。
「配信がもっとも盛り上がったときに投げ銭する」みたいに、“ユーザーがお財布をひらくタイミング”まで明確に決まっているんですよ。
山田
たしかに…配信中、「何かを買うため」に自らお財布をひらく習慣がないですね。
中村さん
そこを突破するためには、ライブコマースならではのコミュニケーションスキルが必要です。
しかし、個人の配信者には、まだそのノウハウが溜まっていません。
「ライブ配信の体験設計」をわかっている人間が責任者をやらないと、うまくいかないと思います。
山田
…ということは、中村さんはそれをわかっている?
中村さん
私はもともと「SHOWROOM」にいたので…
ライブ配信の体験設計について、よく理解しています。
前田裕二さんでおなじみの、ライブ配信サービス「SHOWROOM」出身だった。よく理解しているわけだ
中村さん
当時、日本最大級のECサイトを展開する大手企業も、ライブコマースに参入しようとしていましたけど…
責任者がライブ配信に無知で、ことごとく失敗しているのを近くで見てきました。
山田
そんな大手でも難しいとは…相当ハードルが高いんですね。
中村さん
最初のハードルこそ高いですが…
一度“購買欲の高いコミュニティ”を形成できれば、継続率90%超えで定着できることがわかっています。
そこに価値を感じているから、企業がこぞってチャレンジしているんです。
山田
どうしたら、うまくいくんでしょうか?
中村さん
ライブコマース成功のポイントは、中国でもアメリカでも日本でも同じ。「購入者の熱量」の一点です。
だから「KAUMERU」では、“今だけの価値”や“ライバーのコミュニケーション”に徹底してこだわっています。
今後もそこをブラさずに、“毎日を頑張る女性”のために、どこよりも安くてどこよりも魅力的な商品を届けていきます。
日本に根付きにくいライブコマースの文化を切り拓こうとしている「KAUMERU」。
今後は「飲食」や「旅行」など、商材の幅を広げていく予定なのだそう。
「割引で旅行のチケットが買える」なんて日には、争奪戦になってしまいそうなので…お早めにインスタをフォローしておくことをおすすめします。
さらに「KAUMERU」では、商品の魅力をパワフルなライブコマースで伝えたい事業者も随時募集中。
“購買欲の高いコミュニティ”で商品を紹介してもらえるチャンス。ぜひここからお問い合わせしてみてください!
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