弊社では、企業の商品やサービスを“パートナー企業”に営業してもらう「パートナーマーケティング」を実現するツール「PartnerProp（パートナープロップ）」を提供し、パートナービジネスを支援しています。

パートナービジネスとは、メーカーが直接クライアントに販売をおこなうのではなく、販売パートナーを通じて商品やサービスを提供するビジネスモデルのこと。

わかりやすい例でいえば、メーカーと販売代理店、ソフトウェア開発会社とサービス提供会社などがそうです。

昨今、マーケティングにおけるリード数の頭打ちや、営業人材の採用難といった時代背景から、社外の販売パートナーと共同でビジネスを推進する企業が増えています。

専門性の高いスキルを共有したり、販路を拡大したりと、互いの強みを活かせるのがメリットです。

一方、近年は企業間の取引関係だけでなく、実際に現場で動く“個人”との信頼関係の構築がますます重要になってきました。

パートナー企業のなかで活躍する一人ひとりに感謝を伝えて、モチベーションを高めるコミュニケーションの在り方が求められているんです。

そうです。

海外のパートナービジネスでは、個人のモチベーションを高めるためにギフトを送る施策が一般的でした。

この仕組みを日本でも実現できないかと考えていたところ、eギフトプラットフォーム事業を提供する株式会社ギフティ様にご共感いただき、資本業務提携を締結する運びとなりました。

両社で力を合わせて、「パートナーギフティング」という新たなマーケットを共創してまいります。

「パートナーギフティング」は、パートナー企業で活躍する“個人”に対して、業務上の成果や行動に応じてギフトを通じて感謝の気持ちを届ける新しい仕組みです。

たとえば、案件登録をおこなった営業担当者に称賛のギフトを送ったり。トレーニングを完了した担当者に労いのギフトを送ったり。

日々の行動や貢献に対して「感謝」を届ける体験を設計しています。

インセンティブなどの単純な報酬制度ではなく、ゲーミフィケーションの要素を取り入れつつ「感謝」を伝えるギフトシステムで、個人との信頼関係をさらに深められます。

今後は、「パートナーギフティング」の仕組みの最適化に向けたプロダクトも共同開発していく予定です。

“ギフティングのリーディングカンパニー”である株式会社ギフティという強力な協業パートナーとともに、パートナーギフティングが当たり前におこなわれる世界の実現を目指して邁進してまいります。

前述のとおり、パートナービジネスを取り入れる企業は増えているのですが…

従来のパートナービジネスには、「担当者の育成がうまくできない」「契約後に案件が進まない」「稼働状況が見えない」といった課題がありました。

そもそもパートナーが受注するまでには、商材を理解し、リードを獲得し、商談を実施するというジャーニーが存在します。

これまでは属人的なナレッジや人間関係をもとにパートナーチャネルが運営されてきたので、社内の営業が「ひたすら勉強会」をする…など、成果をあげるまでがとにかく遠かったんです。

そこで私たちは、パートナーチャネルにおいて再現性高く成果を生むベストプラクティス「パートナーマーケティング」を確立しました。

「パートナーマーケティング」とは、パートナーの稼働率を高め、商談の創出と売上の向上を目指すセールス手法です。

「パートナーマーケティング」の肝は、“パートナーが自走するプログラム”を構築することにあります。

ひたすら勉強会をする形になってしまうのは、「成約地点が遠くパートナーに動く動機がないから」です。

それを防ぐために、成果の前の“中間地点”にまずインセンティブを用意して動機づけをします。

加えて、到達した営業担当は誰か、を個人単位で可視化し、未到達の方にはフォローをおこないます。

これが、パートナー自身が学習し、自主的に動き、受注まで自走できる仕組みです。

おっしゃる通りです。

このようなパートナーマーケティングをワンプラットフォームで実現できるのが弊社のPRM（パートナー連携ポータル）ツール「PartnerProp」です。

ツール上でプログラムを段階的に分けて、パートナーの活動状況を個人単位で“見える化”。

「成果の前の“中間地点”に到達した営業担当は誰か」を個人単位で可視化し、到達した方にインセンティブを用意して動機づけをします。

この“見える化”と“仕組み化”による「動かす設計」を、多くの企業に導入いただいた結果…

パートナー経由の案件数が前月比6倍になった企業も出ています。

テクノロジーが発展する今、生産性を上げるツールはたくさんありますが…

日本のパートナーチャネル領域では、これまでベストプラクティスもなければ効果的なツールも存在せず、多くの企業が“手探り”の状態で独自のアプローチを試行錯誤してきました。

そう言う私自身も、前職のリクルートで「Airシリーズ」のパートナービジネスを立ち上げる際、その困難に直面した一人です。

半年間手探りの状態が続きましたが、成果はゼロ。

「何とかせねば」という思いで、日本だけでなく海外の事例も調査・研究していきました。

そのときに、海外では“営業手動”ではなく“パートナー主導”になるように科学されたパートナービジネスがおこなわれているということを知って、衝撃を受けました。

たとえば、「パートナーのリソースを可視化できず課題が把握できない」という問題に対して、テクノロジーを活用して“見える化”し、課題を特定することでPDCAを高速で回していたんです。

それを前職で取り入れた結果、ほぼゼロだった受注数を、約半年〜1年で「月間数千件」「年間数万件」になるまで成長させることができました。

はい。

海外のナレッジや前職での経験、多くの企業への支援を通じて培ったノウハウをもとに「パートナーマーケティング」という新しい考え方を構築し、PRMツール「PartnerProp」も誕生しました。

私自身、まだ道半ばではありますが…

当時のナレッジもなく手探り状態のパートナービジネスの苦戦から得た経験が、少しでもみなさんの参考になれば嬉しいです。

ナレッジ不足を補う「パートナーマーケティング」という概念を普及させることで、パートナービジネスで成長する企業が一社でも多く増えること。

これが弊社のビジョンです。