「私が話しても、人が動いてくれない」 「説明がうまくなりたい」

そう思う人は多いのでは？

そこで「企業トピ」にて展開する新R25書籍トピックス局では井手やすたかさん著『伝え方図鑑 当てはめるだけで「結果」が変わる！コミュニケーション・フレーム73』（SBクリエイティブ）に注目。

井手さんいわく、「何を伝えるか」ではなく「どう伝えるか」を意識するだけで伝えたい内容の“価値”が変わるそう。

本書第2部で取り上げているのが「相手の行動を変える“伝え型”」。ポイントをおさえることで「なぜか私の言うことは聞いてもらえない」、という悩みも解決できるとのこと。そのポイントを同書より抜粋してお届けします。

〈聞き手＝森田志穂（新R25編集部）〉

「なぜか聞いてもらえない…」は伝え方のせい

第2部のテーマは、こんな悩みをお持ちの方に向けた内容です。

なぜあの人は、私の言うことで動いてくれないのか...

おなじお願いごとなのに、どうしてそれを伝える人によって通る場合と通らない場合があるのか。

あなたの伝え方にどんな問題があって、うまい人の伝え方はどんな点がうまいのか。

そのあたりのメカニズムや意味的な構造に迫りながら、具体的に、どんな伝え方をすればうまくいくのか、わかりやすい例とともに見ていきたいと思います。

わかりやすいだけでなく、行動まで変えられるか。

テーマは、「相手の行動を変える」です。第1部では、わかりやすく伝えることで、相手に理解させることをゴールに設定しました。ただしここからは、相手の行動まで動かす=よりエネルギーが大きいことを目標にする分、より強いエネルギーを持った伝え方が必要になってくるでしょう。

ハードルは高そうですが、第1部で学んだことの応用で突破することが可能です。

大切なのは、相手の関心に合わせること。

相手の関心を想像し、それに合わせて伝えること。あらゆる場面で応用できる、超基礎の考え方。

・ 伝えたいことだけでは、伝える側の都合の内容で伝わってしまう。相手の視点になって考えるプロセスを挟み、相手が望む優先順位で内容を整理して伝えることで、それは本質的に「伝わる」内容へと変わる。

・ これは一つの型というよりも、「伝える」を「伝わる」に変えるための、あらゆるテクニックのベースになる姿勢のようなもの。単なる説明順ではなく本質的な優先順位の話であり、これができればプレゼンや商談などの成功率を飛躍的にアップできる。

・ 相手の視点になるためには、想像だけでは足りない場合がある。関係者のヒアリングや取材など、相手が考えていることをあらゆる方法で探ることが大事。

断ってほしくないのなら、断る隙は与えない。

「YESかNOか?」ではなく「どれがいい?」と聞かれると、人は選んでしまう。

・ 本来はYESかNOかを聞きたいのだが、それをすっ飛ばして、「YESを前提とした選択肢」で答えを迫る。そうすることで、「YESかNOかを迷うタイミングを与えない」という仕組み。

・ 「もしYESなら、」などの前置きの言い方で、さらりと選択肢のほうに意識を移すのがコツ。

・ 「YESの先に用意する選択肢は、できるだけ選びたくなるポジティブなものを用意したい。そうでないと、「そもそもYESでいいんだっけ?」とステップバックしてNOに行くルートを想起させてしまう恐れがある。

・ お願いをしても相手の気が進まないときは、それがどれだけ良いか想像できていない場合がある。そんなときは、現場や実際の状況をリアルにイメージできるように、いろんな表現で描写してあげる。

「たしかにそうだな」を作って心を動かす。

「本来そこにあるメリット」に気づかせれば、人は動いてくれる。

・ 「自分がそうしたい理由」を説明すればいい、と思いがち。そうではなく「相手にとってのメリット」を想像し、それを理由にすることが大事。

・ メリットはひとつとは限らない。いくつかあるうち、相手が見落としていそうなものなど「たしかにそうだな」と思ってもらえそうなものを選ぶとよい。

・ たとえば左図の例で「会を盛り上げます!」と言っても、相手が自分で盛り上げられる人なら魅力に思ってもらえない。相手のメリットになっているかよく考えることが大事。

最大の効果の秘訣は「伝え方の工夫×相手視点の想像」

伝える内容に最も大きなエネルギーを与えられるとしたら、やはりこの方程式が成り立つと思います。

伝える側が、それなりの技術を使って伝え方を工夫すること。

と同時に、相手の置かれている状況や自分との関係、相手の視点を意識してイメージすることで、最適な手段がわかってきます。

このあとに続く様々な「伝え型」で、どんなシーンにどんな伝え方が向いているのか、具体的に考えていきます。ふさわしいタイミングでふさわしい伝え方ができるようになれば、相手はきっとあなたのために行動を起こしてくれるはずです。

言葉は、伝え方しだいで相手の「原動力」にできるのです。

『伝え方図鑑 当てはめるだけで「結果」が変わる！コミュニケーション・フレーム73』